寿险代理人队伍高质量转型手册&BCG（40页）

保险传播

步入 2022 年，寿险个险营销渠道挑战犹存。根据银保监会公布的情况， 截至 2021 年底，全行业代理制销售人员 590.7万人，比 2020 年底减少了 252.1 万人。同口径对比 2019 年912 万人的峰值，代理人数减少 321 万，降幅达到 35%。同时，已困扰个险营销渠道多年的产能低、费用率高、产品同质化、服务与需求错配等诸多问题仍未见改善。过去这些阻碍业务健康发展的“绊脚石”被隐藏在人口红利的大潮之下，但当人口红利逐步退去，这些昔日的业务“绊脚石”已然成为阻碍中国寿险行业前进的“大山”。推动个险销售队伍向专业化方向转型已成为行业共识。
同时，银保监会于 4 月向保险机构下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，作为引领行业走向高质量发展的重要之举。《征求意见稿》将进一步规范寿险销售人员售前、售中、售后行为，并首次提出销售人员及产品分级，引导代理人向专业化方向转型。
在波士顿咨询去年的报告中，我们已经论证了代理人团队进行由“量”转“质”专业化转型的必要性。在本报告中，我们将进一步回答具体如何从零开始逐步推动销售团队的专业化转型。

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