走出保险高客经营战术迷失的误区&BCG波士顿咨询（14页）

保险传播

高净值客户群体从来都是金融机构的“兵家必争之地”。根据 BCGGWMS 全球财富市场规模预测智库显示，到 2025 年，预计中国高净值人群规模将达到 302 万人（个人金融资产超过 600 万元）。得益于我国稳中求进的宏观经济基本盘，预期中国高净值人群的数量将持续增长，且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平。

从国际市场经验来看，高净值客户的财富管理服务模式经历了多轮演变：从早期由大型金融机构主导的品牌驱动，到依靠优质/差异化产品驱动，再到重视客观/专业能力的投顾驱动。当前中国的高客财富管理市场仍处于发展的初步阶段，尤其在资产新规生效后，过去凭借“保本刚兑，资产驱动”为卖点获取高客的经营模式不复存在，市场在 2016年后开始“回归财富管理本源”——即帮助客户守护来之不易的财富，并合理有效地助其完成代际间的传承，这一阶段，高客经营的重点也开始转向为客户提供财富规划、资产配置和产品投顾服务等财富管理的核心能力建设——中国的高客经营正式迈入了财富管理新时代。
按照保险公司和泛金融机构的传统做法，那些支付了足额保费或托管了足额 AuM 的才会被认定为高客，并辅以相应的高客权益和礼遇来巩固维系。这一筛选方法虽然高效，但难免流于表面，久而久之，容易造成其他有潜力成长为高客的存量客户潜力丧失，乃至流失。在新客获取竞争日趋激烈、难度与日俱增的情况下，依然只专注掐尖，而忽视存量客户蕴含的巨大潜力，容易导致舍本逐末、因小失大。

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