探究典型国家特征，拨开人身险渠道发展迷雾

保险传播

我国人身险销售渠道主要分为四类：1）专属个人代理；2）直销；3）兼业代理（主要是银邮渠道）；4）专业中介（经纪、代理、公估）。2020 年人身险各渠道占比分别为：专属个人代理 56.7%、银邮代理 31.9%、公司直销 7.4%、经纪代理合计 3%，其他1%。人身险销售主要由专属个人代理和银保渠道主导，这两个渠道占比在市场、监管变换中呈此起彼伏趋势，合计份额多年来稳定在 89%上下。专业中介机构占比虽然十分微小，但近年来有崛起之势：增速高、占比快速提升，从2016 年及以前 1%上下的水平已经提升至目前的 3%。
与中国人身险大部分为个人业务不同，美国人身险团体业务占据重要地位，2019 年美国人身险直接保费规模中有 42%是团体业务。美国国民的养老和医疗保障很大一部分交由市场部门市场化运营，且有明确的制度设计和政策优惠与引导，决定了团体业务的地位。我国城市定制型保险的成功发展一定程度走通了团体保险的发展路径，在政策倾斜于普惠性保险发展的背景下，有一定的发展空间。但基于政策、制度存在延续性以及突破并非短期所能及，另外存在盈利性下降的问题，团险在我国短期较难形成颠覆性格局。



一、我国人身险销售渠道以专属代理人和银保渠道为主导
二、团体渠道：制度设计和政策宣导是发展背景
（一）美国团体保险占据较大市场，基于基础制度和政治文化背景
（二）我国是否具有团体业务发展的基础？
三、代理人渠道：产品特性和市场细分一定程度决定渠道构成
（一）产品和渠道特性一定程度决定美国独立代理占据主导地位
（二）市场格局、成熟度、细分度决定影响代理人性质
四、银保渠道：高质量发展基于银保机构间深度合作
五、我国代理人渠道仍是核心，提升产能高质量发展是必然选择

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