从慧择看专业互联网保险中介如何创造增量价值

保险传播

2021保险行业深度研究报告：从慧择看专业互联网保险中介如何创造增量价值


围栏养鱼，慧择商业模式与其他互联网保险中介有所区别。互联网保险中介行业快速发展，多方参与其中：1）以微保和蚂蚁保险为代表的互联网巨头；2）以水滴和轻松为代表的众筹、互助、保险集团；3）以慧择为代表的专业互联网保险中介。互联网销售的本质逻辑都是流量变现，但各方商业模式有所区别。互联网巨头拥有大规模的流量，在平台上投放保险产品，引导用户自行购买，其只是作为较为纯粹的引流中介方。水滴、轻松集团通过自行搭建高品质的众筹、互助社群与场景，提高用户的购买转化率。慧择则是通过第三方合作伙伴和精准广告投放将流量吸引到自己的鱼塘，在对第三方的流量进行转化后，通过专业化运营和服务提升用户黏性，沉淀出长期价值。
To B 做大规模，To C 做好服务。慧择有两种销售渠道：直销 To C 和分销 ToB。分销模式：慧择与第三方合作伙伴（多为互联网内容博主、“大 V”等意见领袖）合作，利用其私域流量销售产品，支付佣金或技术服务费。直销模式：通过算法精准投放广告吸引客户预约咨询，并通过客户画像分配至保险顾问促成销售及提供售后服务。目前分销渠道是慧择主要的收入来源，间接佣金贡献占比接近 80%，但其面临高成本率（渠道费用高企）和第三方合作伙伴不可控（合规、过度依赖）等弊端。直销渠道下慧择保险顾问与传统险企线下代理人有所区别：1）保险顾问均为公司正式员工（2019 年 369 人），且只在线上展业，不拨非预约客户电话打扰；2）保险顾问平均产能远超传统代理人，假设2019 年新单保费中直销渠道占比 20%，慧择保险顾问月均 FYP 约为 6.6 万元。


目 录
一、互联网保险中介：乘互联网发展之力，模式不尽相同
（一）互联网保险中介在保险销售中扮演重要角色，近几年融资事件频发
（二）不同平台各具特色，三个阵营的业务模式不尽相同
二、慧择概况：全球保险电商第一股， 逐渐走向盈利
（一）从财险到人身险，以创新切入互联网保险中介赛道
（二）表决权高度集中，高管团队成员背景多元
（三）收入高增走向盈利，毛利率较为稳定
三、慧择模式介绍：以人身险销售为主，打造平台型保险中介
（一）线上经纪人，以长期人身险赚取高佣金，重视服务质量
（二）保险产品分发商，与渠道方利益高度绑定
四、站在互联网保险发展的快车道，慧择有什么优势可以脱颖而出？

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