发达国家和地区寿险代理人改革经验：精英化将代替人海战术

保险先锋队

我国 1980 年开始恢复保险业务，其间主要以兼业代理模式为主。1992 年友邦进入上海，引进了个人保险代理人的营销模式。1995 年，随着《保险法》颁布，我国确立了个人代理人制度的法律地位，各保险公司纷纷采用个人代理人的模式营销寿险产品。个人代理人模式极大地推动了寿险业务的发展。仅仅两年时间，我国寿险保费收入首次超过财产险保费，达到 630 亿元。2010 年 9 月，原保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，并在 2013 年颁布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，倡导行业内高素质、职业化营销员体制的建立，鼓励保险公司设立专业的保险中介公司，以专业营销员制度外包等方式推动行业代理人转型升级。2015 年我国取消代理人考核要求，各保险公司纷纷降低门槛，广泛增员，在“人海战术”的增员激励下，我国代理人数量猛增，人均产能持续降低，粗放的销售模式难以满足客户真正的保险需求。但我国代理人渠道依然是各家公司新业务价值率最高的渠道，占据大部分公司 50%以上首年保费（FYP）。如何发展保险代理人，是继续坚持“人海战术”还是忍一时之痛，坚定转型改革走“精英化”路线，成为各家公司讨论的重点。本文通过研究国内上市公司的代理人模式，同时借鉴国际经验，提出“精英化”战略的发展方向。


一、我国代理人体系已进入转型改革期
（一）我国代理人体系发展历程及面临的问题
（二）行业内外竞争加剧，六大上市险企代理人模式亟待转型
二、发达国家和地区的代理人体系改革举措
（一）香港代理人发展模式
1.中国香港寿险市场代理人渠道：以友邦为代表
2.友邦代理渠道为产能推动型模式
3.友邦中国的代理人策略
4.友邦中国的代理人体系特点
（1）组织架构上
（2）培训上
（3）薪酬体系上
（二）台湾地区代理人发展模式
1.台湾地区代理人转型历程
2.台湾地区代理人管理机制
(1)基本法
(2)其他权益
3. 国泰人寿代理人转型成果
（三）日本寿险代理人发展模式
1.日本寿险代理人转型历程
2.日本代理人制度改革措施
（1）20 世纪60—80 年代：代理人制度全面改革
（2）20 世纪90 年代后：教育培训体系、激励机制改革
三、开放市场下，向精英化代理人模式转型，提高代理人产能势在必行

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