渠道之争，鹿死谁手：探究寿险改革与互联网变革的现在与未来

保险先锋队

36页-2021年保险行业深度分析专题-渠道之争，鹿死谁手-探究寿险改革与互联网变革的现在与未来


对于金融机构而言，无论如何强调渠道的重要意义都不为过。过去十年，我们见证了互联网系高举流量大旗，加速对于传统金融机构渠道的侵蚀。而保险领域由于其复杂且个性化的产品属性、注重服务与信任的特点，使得代理人渠道成为险企重要护城河。但随着保险科技的日益发展，越来越多的互联网巨头对于保险中介市场跃跃欲试，不断增强对保险销售渠道的渗透。
获客与触客效率仍是传统险企瓶颈。不同于证券交易和理财产品销售，保险产品的复杂性和供给端推动等特点，使得保险产品销售效率和难度要远低于其他金融领域。而其中获客和触客效率则是销售过程的核心痛点，代理人花费大量时间精力获取及接触新增客户，整体销售转化率相对较低。
人海战术的高光：过去保险行业发展红利叠加代理人扩容，使得险企及代理人实现双赢，推动险企实现高增长。而 134 号文以来，监管趋严、居民保险支出放缓、代理人密度瓶颈的到来，使得代理人产能下降，险企增速下滑，进而行业转型变得刻不容缓。
人海红利的消退：当人均件数的提升成为破局重点，代理人渠道的转型侧重点落在：1）提升代理人获客和触客效率，更好发现保险需求客户；2）提升代理人产品销售能力，改善转化率。后者对于代理人素质有着更高要求，能力提升需循序渐进；而前者渠道的变革则是流量互联网系的优势所在，因此渠道成为传统险企与互联网中介重点改革与发力的领域。





内容目录
1．渠道之争：保险行业长期的痛点与转型之路
1.1．群雄逐鹿金融行业，渠道之争愈演愈烈
1.2．保险行业：尚未受互联网显著冲击的金融“净土”
1.3．昔日获客之道：“人海战术”的高光与瓶颈
1.4．今日变局已至：从人数到效能的转型之路
1.4.1．人海红利已去，提质增效方为破局之道
1.4.2．“流量＋队伍”双轮驱动代理人产能提升
2．互联网巨头的进击与破圈
2.1．互联网巨头凯觎保险市场
2.2．互联网流量增速见顶，金融商业变现加速
2.2.1．存量时代，互联网巨头开拓金融版图
2.2.2．案例：蚂蚁集团，从支付到综合金融的进阶
2.3．爆款袭来，引领互联网保险业发展新热潮
2.4．互联网系两大打法：内容营销与爆款营销
2.4.1．内容营销模式
2.4.2．案例：慧择保险，间接渠道“择”地而蹈
2.4.3．爆款营销模式
2.4．．案例：水滴公司，社交裂变涓“滴”成河
2.5． 互联网系的下一个目标：长险？
2.6．未来或将是“线上＋线下”相结合模式
2.7．互联网系正处长险转化不同阶段
2.7.1．案例：水滴公司，搭建两大流量池，打造“流量-短险-长险”转换闭
2.7.2．案例：蚂蚁保险，由短险迈向长险进行时，具备巨大发力空间
2.7.3．案例：腾讯微保，完成初步导流，广阔变现空间待打开
3．传统险企的博弈与应对
3.1．险企体量有别，应对之策各异
3.1.1．大型险企发力改革，中小险企谋求合作
3.1.2．案例：中国平安，寿险改革远行无急步
3.2．ACN模式存在一定借鉴空间
3.2.1．贝壳开启房产经纪人精细化分工时代
3.2.2．ACN能否成为保险代理人渠道的下一场革命？
3.2.3．ACN在保险行业合理落地仍需进一步考量
4．监管约束与海内外创新．
4.1．监管趋严推动行业规范化发展．
4.2．海内外险企创新频出，拥抱渠道变革正当时
4.2.1．案例：GoHealth，内部渠道突出、技术领先的B2C保险中介
4.2.2．案例：UnitedHealth，保险＋健康管理双向协同的商业健康险巨头
4.2.3．案例：中国平安，医疗生态与金融主业互为赋能的传统险企龙头

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