主动咨询保险的客户增多，健康险销售与代理人增员有望改善&天风证券

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1万名以上寿险代理人的问卷调研
我们于近日开展了针对寿险代理人的两次问卷调研：1）第一次调研：参与人数共计1064 人，其中542 人来自于老牌寿险公司（国寿、平安、太保、新华、泰康、太平、人保），41 人来自于新兴寿险公司，481 人来自于保险经纪代理公司；样本以资深代理人为主，从业3 年以上的占比高达59%，且在省会地区的占比最大（43%）；②第二次调研：参与人数为12721 人，新晋代理人占据多数，从业1 年以内的代理人占比达41%；样本覆盖全国31 个省及直辖市，且分布区域更为下沉，在县级市的占比高达55%。

问卷调研显示的正面信息包括：1）近期主动向代理人咨询保险产品的客户数量有所增加（两组样本反馈此结论的比例分别为45%、49%）。2）近年来健康险的销售难度下降（比例为69%、67%）；且疫情稳定后，接下来健康险的销售难度跟“疫情前”比会下降（比例为77%、71%）。3）疫情稳定后，接下来代理人增员的难度跟“疫情前”比会下降（比例为48%、44%）。我们判断，疫情提升了居民的风险保障、健康保障的需求，且国内保险市场的覆盖度仍较低，导致对健康险的购买意愿上升。另外，疫情对社会整体就业的冲击反而为保险公司增加代理人数量提供了不错的机会。
问卷调研显示的负面信息包括：1）客户近期“没钱了”（两组样本反馈此结论的比例分别为76%、73%）。相应地，分别有81%和82%的代理人认为被客户拒绝的主要原因是“需要保险但是心疼钱”，而非“不需要保险”或者“别家产品更便宜或更好”。2）疫情稳定后，接下来年金险的销售难度跟“疫情前”比会上升（比例为46%、43%）。3）“老客户加保”的趋势强于“新客户开发”的趋势。我们判断，经济增速下滑，尤其是疫情对居民财富的影响，冲击居民对于年金险的购买能力。但实际上，我们认为，利率向下、信用风险提升、资管新规等因素对于年金险销售亦可构成正向动力。




内容目录：
1. 调研样本概述与分析
2. 短期：疫情后购买意愿显著提升、购买能力略显不足
3. 中长期：行业新旧动能转化，健康险仍处于黄金发展期

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