保险代理人渠道路向何方&信达证券

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我国代理人体系面临迫切转型。我国代理人体系在 2017 年以前主要以规模增长拉动。2017 年以来受 134 号文、19 号文等监管影响，行业产品坚定转型，长期保障类等复杂程度较高的产品逐渐取代简单快速返还型的产品，对代理人销售素质提出了较高的要求。2018 年以来寿险代理人规模增长出现下滑，个险新单保费增速不及代理人增速，代理人面临迫切转型，期待通过产能提升来弥补人力数量下降所带来的保费增速问题。
友邦为香港寿险市场的代表，一直坚持“精英化”发展策略，保费增速主要来自于人均产能的提升，将持续为 NBEV、EV 增长提供持续动力。2019 年新业务价值率高达 93.5%，远超国内险企。台湾地区也经历了从人海战术向精英化、专业化过渡的代理人模式变迁，形成目前以专业的中介机构为主的业务模式。随着 1987 年放开外资寿险准入，台湾本土寿险公司谋求代理人产能提升，展业方式向专业顾问发展，人员素质大幅提升。日本寿险也经历了“大进大出”到“精英化”转变，60-80 年代改革抑制了代理人脱落，提升了成才率和绩优人力。90 年代以来进一步“清虚”以及完善招聘和考核等制度提高代理人素质。


目录：
一、我国代理人体系进入转型改革期
（一） 我国代理人体系发展历程及面临的问题
二、代理人体系的发展对寿险公司估值有重大影响
（一） 代理人渠道对新业务价值、内含价值的贡献度影响较大
1. 代理人渠道的新业务价值率最高
2. 新业务价值是内含价值增长的引擎
（二）代理人制度建设的根本大法
（三）上市公司的代理人转型改革措施及效果
1. 上市公司代理人渠道发展概况
2. 平安代理人渠道发展策略
3. 国寿、人保寿谋求渠道改革
4. 太保寿险代理人渠道改革效果良好
5．太平寿代理人规模增速快、新华代理人产能改革优
三、发达国家代理人发展经验：人均产能的提升是改革的方向
（一）香港代理人发展模式
1. 香港寿险市场代理人渠道以友邦为代表
2．友邦代理渠道为产能推动型模式
3. 友邦中国的代理人策略
4．友邦中国的代理人体系特点
（二）台湾地区代理人发展模式
1. 台湾地区代理人转型历程
2. 台湾代理人的管理机制
3. 台湾国泰人寿代理人转型成果
（三）日本寿险代理人发展模式
1．日本寿险代理人转型历程资源
2．日本代理人制度改革措施
(四) 开放市场下，提高代理人产能势在必行

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