微分享第50期：展业“八要素”1-4

保险传播

【展业“八要素”】
展业八要素之一：从朋友到客户
　　从陌生人到最终成为客户，中间一定有一个过渡关系叫朋友，而不是从陌生人直接到客户。
　　有一句话说得好，你对客户了解有多少，你的成交率就有多少。如果了解是50%，成交率是50%；如果了解是100%，成交率肯定是100%；只有成为朋友后才能了解更多的东西。要知道一张保单之所以不能成交，就是因为你对客户不够了解。所以很多伙伴在不能促成客户成交时，应该仔细想想是否少了中间这个很重要的关系，不要急于把陌生人士直接变成客户。
展业八要素之二：“挑货的才是买货的”
　　很多伙伴一定有过这样的经历：遇到说保险这不好那不好的客户，最终还是购买了；而当初十分配合你的，却始终不和你签单。我们一定要分析这里面的原因要知道“挑货的才是买货的”，俗话说，“褒贬是买主”，没有拒绝就没有销售。
　　比如产品说明会，有些客户不说买也不说不买，犹犹豫豫，到底怎么回事？这是好事还是坏事？绝对是好事，说明客户在认真考虑。如果客户听完说明会，说太好了，回去跟老婆商量给你答复，这张单子就很有难度了，他可能在找藉口脱身。

景德镇个险占鸣

资料很好，顶一个