微分享第46期：丈量风险的七种模式及话术1-2

保险传播

【导语】：生命是无价之宝，而人寿保险则可以通过一定的技术手段，为无价的生命标上有限的价值。保险营销人员的使命，就是让客户的生命价值在合理的经济承受能力范围内实现最大化。如何为不同的客户，按照不同的思路，设计不同的保险保障计划？现在归纳性地介绍几种典型的丈量方法，以供大家在展业时借鉴参考。

【丈量风险的七种模式及话术之1-2】
一、按照客户现有的生活水平标准进行保险保障计划设计
　　比如，某准保户每月生活费用水平为2000元，一年即为1.2万元。因此，我们可以说服准保户以退休后每年依然能够得到1.2万元为目的向保险公司投保。这个保障计划模式，非常直观，也易于对方理解和接受。
按照这个营销思路，营销员往往会对准保户这样引导说：“先生，如果您希望在将来有一天因年老而不能工作时依然能够保持现有的收入水平，那么，就按现有的年收入为目标参照数，设计自己的养老保险。这是最实在的风险保障。”

二、按照客户现有的总资产水平进行保险保障计划设计
　　以住房、轿车、公司的固定资产，等等，按其总价值计算的结果作为参照数，进行投保，叫做“全部资产的保全方案”。这样做尽管缺乏理论依据，但在营销实践中却往往行之有效。特别是对靠自己辛苦创业打下江山的民营企业老板来说，非常富有人情味。

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