保险业务规模30年增长10万倍

福建个险小阮

   　　改革开放三十年，深圳“三天一层楼”的建设速度盛名在外，但是却很少有人知道，深圳保险业也创造了自身发展的“深圳速度”:全市保费规模从1980年的28万元，到2009年的271.59亿元，三十年增长近十万倍，这在全球保险业的发展史上，是任何城市在任何发展时期都难以比拟的。

　　三十年来，深圳保险业在市场化机制、人员发展、分配制度、产品与服务等方面，实现了超过三十项领全国之先的改革和创新，成为首个全国“保险创新发展试验区”，开创了全国保险业创新发展的一块“试验基地”。

　　首开人寿保险之先河

　　在1979年改革开放之前，中国只有一家保险公司———中国人民财产保险。在老百姓眼里，保险公司就和银行一样，拥有着行政级别，经营管理体制上受政府主导，保险业务也是来自行政指令。

　　1979年11月，人保广东省分公司在深圳设立了支公司。人保深圳支公司在业务上主要以“组织经济补偿，防止灾害损失，增加社会福利，支援四化建设”为方针，办理以企业为主的财产保险、货物运输保险。

　　根据国外保险业经验，财产险只是保险市场很小的一部分，寿险才是主场。随着最早一批人对保险认识的增强，也发现了人寿险的前景。1988年3月，升级为分公司的深圳人保出资100万元注册成立了中国人寿保险深圳市公司，行使人保深圳市分公司的人身险业务管理职能，这是全国首家专业性寿险公司。

　　1988年5月，在市委市政府的支持下，由招商局蛇口工业区社会保险公司与中国工商银行深圳信托投资公司合资组建了平安保险公司。这家股份制保险公司的出现，开创了中国保险业的先河，也打破了多年来保险市场独家经营的体制。

　　平安保险成立之初，也将主营业务放在财产险上，随后，将眼光瞄准了前景更广阔的寿险。1993年4月，深圳平安人寿保险公司正式成立。

　　但是，在当时中国社会一穷二白的基础上开拓寿险业务，过程是异常艰难的，平安人寿一开始就遇到了棘手难题。“寿险是什么东西？”“买了寿险不是诅咒自己在未来几十年发生意外吗？”大多数人的观念中，寿险是多余的，甚至是不吉祥的。

　　“我们的业务员去人家家里洽谈，在解释了寿险的意思之后，主人就开始下逐客令。”早期平安保险从业人员吴先生听说过这样的故事。他回忆，当时不少人是拿着复印的红头文件去谈的，做得最多的不是推销而是解释工作，告诉老百姓什么是保险，什么是人身险，什么是寿险。

　　在保险从业人员的坚持中，市场慢慢被打开。1994年7月，平安人寿签发了第一份个人寿险保单，这是中国大陆民族保险业的第一份个人寿险保单，有力推动了深圳市人身保险险种结构的变化和营销体制的改革。
“能者上、庸者下、平者让”

　　1984年8月，人保深圳市分公司根据总公司《关于改革深圳特区保险工作问题的通知》，对机构设置、人事制度、财务制度和经营方式等进行了全面改革，成为全国保险系统中第一个实行独立核算、自主经营、自负盈亏、自担风险的独立法人机构，具有独立的注册资本金———不同于公司的运营资金、独立的业务分保权、资金运用权，并且有权将经营利润全额自留。

　　这一做法在保险系统内引起一片哗然。“这种独立承担市场化风险的步伐，迈得太大太快，这在内地保险公司是不可想象的。”有人评价。

　　1985年，人保深圳市分公司又开全国先河，率先实行干部聘用制、员工合同制、录用员工实行社会公开招聘和辞退违纪职工制、改革平均分配的工资制度，实行“岗位业绩”工资制。

　　这个人事改革趋势并没有止步于人保深圳分公司一家。1988年，平安保险公司在干部聘用的基础上实施目标管理和岗位责任制，竞争上岗，领导干部定期轮换，并实行离任审计，提出构建“能者上、庸者下、平者让”的公平竞争用人机制。

　　现任平安集团副董事长的孙建一，当时还在武汉人保工作，他回忆，蛇口的新气象已经隐隐约约传到了内地，“能者上、庸者下、平者让”、“时间就是金钱，效率就是生命”这些让人耳目一新的新思想，让不少人怦然心动。几年后，他毅然辞职来到了深圳。

　　这些人事制度的改革，在上个世纪80年代后期国有独资保险公司分支机构和股份制保险公司中，都是一个个“敢为天下先”的创举。改革办法的实施，有力促进了业务的快速发展。保险业务员一律持证展业

　　深圳保险业的发展离不开全体保险营销员的努力，是几代从业人员的功勋。

　　上世纪90年代初，随着保险市场规模的扩大，保险机构和从业人员迅速增加。自由竞争状态下，利益的驱使使行业不正当竞争加剧，行业亟待出现规范。

　　1996年9月23日，人行深圳经济特区分行公布了《深圳市保险业务员展业管理暂行办法》，这是全国第一部地方性保险业务员展业管理办法。根据办法，从1996年11月15日起，所有在深圳从事推销保险的人员，一律实行持展业证或代理证展业，以此作为1997年3月15日全国代理人资格证书发放前的过渡性措施。

　　“当时的深圳保险行业和全国一样，深陷‘人海战术’的销售策略不能自拔。在业绩压力和利益驱使下，保险业务员入行要做的第一件事就是不惜一切代价拉业务，二是不顾一切标准发展团队，拉亲朋好友进来，甚至一些并不适合这行的人、素质不够的人都进来了，呆了几天又走掉，这种做法对行业声誉的伤害很大，直到现在还没有愈合。”吴先生回忆。

　　为了提高保险从业人员的专业素质，深圳出台保险业务员展业管理办法，结束了以往无证展业的时代，使深圳在规范营销员展业方式上，为全国起到了很好的示范作用。代理人社保解决方案为全国提供参考

　　在中国保险直销模式下，营销员与保险公司签署的是“代理合同”，保险公司并不需要为代理人购买社保。然而，对于为数不少的非户籍保险营销人员，一方面每天说服他人购买保险，另一方面自己却没有最基本的保险保障，这一现象加剧了行业人才的大量流失。

　　认识到这个问题深圳保监局和市政府经过多次研究，寻找解决之道。2008年3月19日，深圳市政府召开了非户籍保险营销员参加深圳市社保问题的专题协调会，把非户籍营销员纳入社会保障体系的重大问题提上了议事日程。

　　在2009年的全市保险工作会议上，深圳市副市长陈应春透露，深圳市政府常务会议已经通过了关于非户籍营销员参加社会保险的决定。这一消息引起了在场营销人员经久不息的掌声。“这是给我们奋斗在一线的广大保险营销员送的最实在的一份大礼。”现场有人表示。目前，深圳市正规保险营销代理人均可通过同业公会代为购买社会保险。

　　在全国其他城市非户籍保险营销员社保问题仍处于空白的情况下，深圳先行先试，开创了一条新的路子，为全国范围内解决保险代理人社保问题提供了参考。

　　除了在行业内领先外，根据规划，深圳保险业还将在关系民生幸福的多个领域做出探索。2010年3月28日，中国保监会和深圳市政府签署了深圳保险创新发展试验区建设的合作备忘录。中国保监会党委书记、主席吴定富与省委常委、时任深圳市代市长王荣分别代表合作双方签字。双方明确，未来将重点在开展商业保险机构投资医疗机构试点、配合国家新医改方案的贯彻落实、推动开展个人税收递延型养老保险产品试点、加快发展符合深圳人口特点的小额人身保险、开展商业车险定价机构改革、进一步深化深港合作，以及探索保险监管创新方面进行改革创新。■深圳保险行业30年大事记

　　●1982年经中国人民银行批准，香港民安保险公司在深圳设立了分公司，业务范围仅限于三资企业和港、澳、台同胞及华侨的保险业务。这是中国大陆批设的第一家港资保险机构。

　　●1984年人保深圳市分公司对机构设置、人事制度、财务制度和经营方式等进行了全面改革，成为全国保险系统中第一个实行独立核算、自主经营、自负盈亏、自担风险的独立法人机构。

　　●1988年3月人保深圳市分公司出资100万元注册成立了中国人寿保险深圳市公司，行使人保深圳市分公司的人身险业务管理职能，这是全国首家专业性寿险公司。

　　●1988年5月招商局蛇口工业区社会保险公司与中国工商银行深圳信托投资公司合资组建了平安保险公司，中国第一家股份制保险公司在深圳诞生。

　　●1993年4月深圳平安人寿保险公司成立，并于1994年7月签发了第一份个人寿险保单，这是中国大陆民族保险业的第一份个人寿险保单，推动了深圳市人身保险险种结构的变化和营销体制的改革。

　　●1996年深圳市保险同业公会进入实体化运作，开始发挥行业自律作用。

　　●1996年9月23日人行深圳经济特区分行公布了《深圳市保险业务员展业管理暂行办法》，这是全国第一部地方性保险业务员展业管理办法。要求所有深圳保险营销员一律实行持证上岗，在全国起到了示范作用。

　　●2004年9月1日国内第一家保险中介行业协会———深圳市保险中介行业协会正式成立。

　　●2006年深圳保监局推出了道路交通事故快处快赔模式，2008年获得深圳市政府颁发的首届深圳市金融创新特别奖。

　　●2006年8月国内首家专业的健康险公估公司深圳民太安医疗健康保险公估有限公司成立。目前该公司已经成为国内最大的公估公司。

　　●2010年3月28日中国保监会和深圳市政府签署了《深圳保险创新发展试验区建设合作备忘录》，双方明确在商业保险机构投资医疗机构试点、探索保险监管创新等方面进行改革创新试点。■人物故事

　　丁庆年:从普通教师到千人团队长

　　在深圳保险界，很少有人不认识丁庆年的。平安深圳分公司的第一位营销总监、连续十几年获得平安系统全国优秀讲师，杰出五星级导师，分公司培训特殊贡献奖等荣誉，入职平安13年，他培养出了一个千人大团队，目前续期保费已有几个亿。有志于在保险行业做出一番事业的营销人员，不少人会以他为目标。“超越丁庆年”这句话，听者会将其理解为一句颇具乐观精神的豪言壮语。

　　1997年，丁庆年从安徽宿州地区教育学院辞职来到深圳，曾在深圳市南山区教育局英语中心任职。辞职干保险之前虽有8000元的月收入，但是他还是毅然下了海。在学校教书的前途，最高目标大概就是当校长，但在当时的体制下要升官，难免要按照官场上的规则走，他觉得自己做不来。

　　现在，他的团队培养出了8个经理、几十个主管，上千名营销人员，走出了一条典型的个人营销代理制下的团队发展路线。在深圳，不少保险公司的营销团队都遵循着这一发展路径。

　　教师出身的丁庆年，除了拥有好口才，还具有十分的亲和力。自然流露出的放松和随和，让和他接触的人都不会因为他现在的名气而感到压力。针对社会上一些人对保险从业人员存在的片面看法，他对此鸣不平:“各行各业在营销体制方面都有不完善的地方，但是做保险的人服务意识是最棒的，他们的耐心和毅力让人钦佩。”丁庆年的新书《平衡》即将出版，他希望通过这本书让更多人传递收获，分享快乐，同时让社会上对保险曾有过一些误解或不理解的人有新的启迪。

　　有业内人士估计，在深圳，新进入保险公司的营销员在前3个月便脱落10％—30％，一年之后脱落70％很正常。丁庆年认为，并不是因为考核压力大而让这个行业的流失率高，而是进入保险行业的门槛太低引起的。

    ■对话

　　“人海战术”需要转型

　　记者（以下简称“记”）:从业十几年，你可以说见证了深圳保险市场和保险环境的变化。在深圳销售保险的方式，这些年经历了那些阶段？

　　丁庆年（以下简称“丁”）:如果把深圳保险业的发展比喻为开采矿藏，我认为这个过程分为四个阶段:上世纪90年代处于“人情时代”为导向，或者说“矿砂时期”，从业人员挖出来的是矿砂，从身边的人开始，一点一点少量挖起；2003年后进入了“产品导向时代”或者“矿石时期”，随着大家保险意识的觉醒、保险公司产品的极大繁荣，从业人员挖出来的是矿石。但不管是矿砂还是矿石，大都依赖“人海战术”这种粗放型的劳动结构，效率不高且对行业有所损伤，这个问题大家都意识到了。

　　现在我们开始转型，从产品导向时代转为“客户需求导向时代”，即不是单一向客户推自己的产品，而是换位思考，以客户需要为导向，不断为客户创造价值。我把这种做法形容为挖金矿，它的含金量更高。随着保险业务的深入发展，我认为将来还会出现“钻石矿”，即进入“客户规划时代”，分析每个人的近期和长远的需求，在此基础上全方位地为客户做好理财规划和资产配置等，这将是价值更高的一种服务。

　　记:这样说来，深圳的保险销售方式是处于一个转型阶段。但是行业已经形成了以人海战术为基础的招聘制度和考核体系，转起来恐怕有难度。怎么看“人海”留下的问题？

　　丁:“人海战术”对行业的伤害是大家公认的，但是有没有“健康的人海”？健康只是相对而言，粗放式的人海战术难免会带来这样那样的问题。

　　其实现在保险行业特别需要优秀人才加盟，金融行业的前景也是非常广阔。我倒是希望行业洗牌更猛烈一些，行业准入的门槛高一些，让一些不适合这个行业的人不能随随便便地进出。

　　价值链的转换虽然十分困难，但也是必然的趋势。我们现在对团队发展的定位是非常清晰，重视客户服务，重视员工的培训，重视人才的培育，在现有选才的制度下寻找自己的一片蓝海，虽然有很多的非议，但我坚信所带领团队一定能走出自己的一片天。

　　记:相比其他行业，保险行业似乎更容易出“明星”、“女皇”。过去几十年，深圳出现了一些影响全国的明星，当然也有陨落的明星。你怎么看待这个现象？

　　丁:这种个人英雄主义的追捧，短期虽有一定的带动作用，但是我们行业太注重业绩了，有时候一个人的业绩好，可能是因为个人资源或者某方面的特殊因素，并不能将这个人夸大成一个完人。“造星”的标准本应是“德才兼备”，应考虑这个人对行业、对社会的贡献度。造星运动虽在保险行业早期比较流行，但有一些英雄很快就沉寂了，真正的英雄实在太少。