银保群：交流展业模式~

保险传播

宝鸡理财恩恩(827641793) 21:26:26
我们这边是画图讲保险~
安阳银代郭(83771530) 21:26:50
当时我们属于兼业单独发展的理财服务人员
我06年-07年做理财，刚入行
07年12月，客户资料少，银行缺人，就让我们理财经理每个人一个银行网点，加上下班后访一些满期，持续到08年5月
08年5月我们被收入到理财中心，成立了新经理现在在理财中心
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:27:29
哦~~~~
安阳银代郭(83771530) 21:27:28
同样一万块钱，2005年1月1日采用不同期限的存款方式共存5年收益对比
第一种方式：先存1年，到期再转存3年，到期再次转存1年   05年一年定期利率为2.25%，06年3年定期为3.24%  09年一年定期利率为2.25%
2.25%×0.8×10000+3.24%×0.8×3×10000+2.25%×0.95×10000   
=180+777.6+213.75
=1171.35

第二中方式：先存2年，到期再转存3年   05年2年定期为2.70%  07年1月2年定期到期转存3年，07年3月18日以前3年定期3.69%
2.70%×0.8×2×10000 + 3.69%×0.8×3×10000
=432+885.6
=1317.6

第三种方式：先存3年，到期再转存2年  05年3年定期3.24%   08元月降息，2年定期为4.41%
3.24%×0.8×3×10000+4.41%×0.95×2×10000
=777.6+837.9
=1369.8——1615.5（07年底降息频繁）
分红保险比任何银行存款方式利息高。


安阳银代郭(83771530) 21:28:18
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2010-4-25 23:54

是不是画这个图？

宝鸡理财恩恩(827641793) 21:29:04
对的~
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:29:21
讲红利单是这个图~
安阳银代郭(83771530) 21:29:40
我给大家说下，宝鸡的EE
他们的展业方式太简单了，轻轻松松的就能让客户转存
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:29:54
但我们不会把银行那么多的存款方式都一个一个讲~
杭州理财小李(176308165) 21:29:58
4.30 派发
福建理财林万斤(659099332) 21:30:05
哦
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:30:36
\\有问题吗？ 我们的方式?
安阳银代郭(83771530) 21:30:45
那个东西是辅助工具，对付09年客户说银行一直调息，我还如随银行调息，调整了就换新的存款方式，
安阳银代郭(83771530) 21:31:47
长沙的，你说说你们的展业方式
安阳银代郭(83771530) 21:31:57
宝鸡的你也说说你的展业方式
福建理财林万斤(659099332) 21:32:12
我们鸿盈的我们佣金才2.5 最高的了
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:32:33
你不是都说了我们的展业方式简单嘛~
安阳银代郭(83771530) 21:32:44
咱都交换啊
安阳银代郭(83771530) 21:33:33
谈工作流程，谈说明会促成经验
福建理财林万斤(659099332) 21:33:38
哦
安阳银代郭(83771530) 21:33:50
不谈佣金，、
谈工作流程，谈说明会促成经验
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:34:07
我们说得具体点吧~
福建理财林万斤(659099332) 21:34:16
那我问下   定存一年的客户怎么讲成趸交6年的
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:34:17
先从红利单开始~
福建理财林万斤(659099332) 21:34:22
那我问下   定存一年的客户怎么讲成趸交6年的
福建理财林万斤(659099332) 21:34:35
我现在就是遇到这个麻烦的问题啊
福建理财林万斤(659099332) 21:34:44
大哥大姐教我几招啊
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:34:53
你是客户经理吗？
安阳银代郭(83771530) 21:34:46
我给大家谈谈我们的展业方式，
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2010-4-25 23:56
福建理财林万斤(659099332) 21:35:03
好
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:35:12

福建理财林万斤(659099332) 21:35:49
还有吗
安阳银代郭(83771530) 21:35:59
定期1年的给他讲存款一年一年的存不如存成定期的，这里要给他说一下钱合理配置，鸡蛋篮子的故事
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:36:31
公司保费要的那么急~  我们一个客户根本做不到2，3次的见面~
安阳银代郭(83771530) 21:38:00
说完篮子的故事就再讲讲现在的银行收益抵御不了物价上涨，您的钱贬值，
说完这个说您如果一年一年存的话到期收益非常低，像我们分红保险能抵御物价上涨
可以用这个工具给他拿计算器算算同样一万块钱，2005年1月1日采用不同期限的存款方式共存5年收益对比

第一种方式：先存1年，到期再转存3年，到期再次转存1年   05年一年定期利率为2.25%，06年3年定期为3.24%  09年一年定期利率为2.25%
2.25%×0.8×10000+3.24%×0.8×3×10000+2.25%×0.95×10000   
=180+777.6+213.75
=1171.35

第二中方式：先存2年，到期再转存3年   05年2年定期为2.70%  07年1月2年定期到期转存3年，07年3月18日以前3年定期3.69%
2.70%×0.8×2×10000 + 3.69%×0.8×3×10000
=432+885.6
=1317.6

第三种方式：先存3年，到期再转存2年  05年3年定期3.24%   08元月降息，2年定期为4.41%
3.24%×0.8×3×10000+4.41%×0.95×2×10000
=777.6+837.9
=1369.8——1615.5（07年底降息频繁）
分红保险比任何银行存款方式利息高。


然后递上投保单，说现在咱存款送保障
福建理财林万斤(659099332) 21:38:21
哦 好的  我学习下
长沙理财 奎(345827157) 21:40:37
我们现在主要给客户沟通观念，讲资产配置
安阳银代郭(83771530) 21:40:39
一访主要目的消除戒备心理
围绕专业服务做文章
了解到客户的基本情况主要是客户的作息时间
时间不要过长20分钟为宜
第一次拜访客户需关注氛围的融洽、客户需求及建议的收集，而不可一昧地推荐产品，或做过多的转保促成。


2访二访主要进行客户深层次的了解以及进行客户转存加保的初次分类。

二访深入了解  家庭　　经济　　工作
               健康　　理财　　保险
二访接触前充分的准备接触中灵活的运用
接触后细心的总结


三防邀约参加答谢会如果不参加   大厅办理现场促成来了就递宣传单讲保险，拖一会办理手续

这就是我们的展业方式，，，，，



长沙的你讲下你们的展业方式
安阳银代郭(83771530) 21:41:38
长沙的你详细点，我们不明白

我们很多展业经验都是湖南，广东传过来的，你在这给我们分享下啊，
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:42:33

长沙理财 奎(345827157) 21:45:28
我们的比你们还简单，第二步就是送请帖和感情沟通
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:46:04
你们都不在客户家促成吗？
安阳银代郭(83771530) 21:46:08
这客户都是一见钟情就签单？
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:46:23
我们几乎都是~
安阳银代郭(83771530) 21:46:36
EE的客户都是一见钟情，。成交率高的很

看来我们这的客户最难对付
长沙理财 奎(345827157) 21:46:38
我们基本上都是通过产说会签单
杭州理财小李(176308165) 21:47:18
史老板 现在产说会  一周几次呀？
长沙理财 奎(345827157) 21:47:29
两次
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:47:40
因为我们每位客户的资料可以说别的理财经理都有~ 尤其是满期~ 如果不快速促成~ 就会被别人挖走~
安阳银代郭(83771530) 21:47:52
哦，
安阳银代郭(83771530) 21:48:04
EE你们是不是自己查红利？
安阳银代郭(83771530) 21:48:22
自己查红利资料的客户电话？
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:48:42
05年满期的一位客户最少3个理财经理有资料~
杭州理财小李(176308165) 21:48:50
密度确实大了。太依赖产说会 从长期看会不会  后遗症？
安阳银代郭(83771530) 21:49:14
有后遗症绝对有
安阳银代郭(83771530) 21:49:16
打个比方吧
长沙理财 奎(345827157) 21:49:22
看来各个地方都差不多啊
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:49:26
不是的！  是公司统一发~
宝鸡理财恩恩(827641793) 21:49:56
自我展业的能力下降~
杭州理财小李(176308165) 21:50:17
01、理财经理本身展业技能不比个险。太依赖产说会 造成展业能力下降
02、各部门、乃至同业公司，甚至安利等 都在高密度的产说会  客户会在邀约上产生免疫。
3，产说会密度高的话   所有人都忙在新客户的邀约上，对老客户的维护难免做的不到位，所以对客户的服务和转介绍的市场就浪费掉了，更何况从理财部来说   资源比较多，近似走马灯一样的筛过，加上本身技能就不怎么好。造成后来的业绩不稳定，起伏大。进而影响团队稳定性

所以我觉得 理财部  定位很重要       专业理财知识 和  客户经营技巧都得跟上，   着重提升展业能力，以产说会为辅导促成、带动业绩冲刺。  严把产说会的各个细节     

安阳银代郭(83771530) 21:50:45
我一个满期客户
05年的客户，09因为红利  3月被同事参加过答谢会。当时给个篮球都没签，1万给了150的篮球
现在客户都很精明了，05年发给我满期了，要一个电磁炉才肯签单

杭州理财小李
所以我觉得 理财部  定位很重要       专业理财知识 和  客户经营技巧都得跟上，   着重提升展业能力，以产说会为辅导促成、带动业绩冲刺。  严把产说会的各个细节            
宝鸡理财恩恩
是的～　不能随便浪费一个客户～
杭州理财小李
不过话又说回来了，各个部门都这么搞，而且上面的压力也大，没有什么经费、培训上的支持。  确实比较难做，除非你打造出自己的品牌来，国寿里面的品牌效应。  这个 范畴更大了 。
  宝鸡理财恩恩
都说了～　中国人寿卖的是品牌～　新华卖的是产品，平安卖的是服务～
杭州理财小李
签单 不重要  把单签的稳，做的久才是硬道理啊 。  我这方面也很差。   
   宝鸡理财恩恩
我们就是促成太快～　导致退保率太高～
杭州理财小李
品牌  是不可代替的，
服务  我们同样可以做的更好，各地区都不同，有些地区平安也很差劲的。
至于产品，新华的分红和我们不同，本质上其实相差无几，但是国寿的投资能力是新华比拟不了的
偿付能力上  新华  只有76%
而我们 有300%以上   具体数字我忘记了。  这个数字就意味着，对于中短期的  分红产品，我们可以有更充足的资金来为客户带来比较客观的收入。尤其是银保是个大利好。
每家公司都各有所长的。关键是要拿自己的和别人的不足取比较。客户认同了   自己维护好了    其实国寿的江山 没那么容易撼动的  别忘了他是国务院控股的。    说句不好听的   中国寿险市场的稳定性  就决定他了。  一旦市场混乱   我们势必会接盘，来稳定市场，稳定社会。

杭州理财小李
这个说大了点。  还是信心的问题吧  认同公司  认同产品了   做起单来  会轻松许多。有底气！
  宝鸡理财恩恩
是的～　对公司有信心～