寻找、接触准保户50则

保险论坛

构想11  获得转介绍名单的十个步骤
    销售面谈包含很多层面，其中这一即是要求转介绍名单。
    对业务员来讲，准保户开拓一直是最大困扰难题之一，很难了解为什么大多数业务员无法在每一次面谈时，取得转介绍名单。有些业务员说：“不愿意破坏和保户已建立的关系。”事实上大多数的业务员缺乏信心而不敢要求转介绍名单。业务员未能体认他们必须销售一种请准保户介绍“姓名”的概念，而这可以透过有系统的步骤来达成。
    （1）在你销售初期就必须与客户建立共识，“获得转介绍名单是你与保户关系中很重要的部分。”
    （2）获得保户同意提供你转介绍名单。有些业务员在保户不愿意提供准保户转介绍姓名时，并没有做适当的处理。
    （3）在最适当的时机要求保户提供转介绍名单，大多数业务员是在要保书填好后要求转介绍名单，事实上在递交保单时也是好时机。
    （4）提出问题让保户了解你所需的准保户条件。
    ●哪三个人是……你最亲密的朋友？你工作上最亲密的伙伴？你最亲密的邻居是？
    ●你认识哪些人是……非常成功？经营自己的公司？有双薪的工作？
    ●你认识哪些人是……最近结婚？即将结婚？考虑结婚？
    ●你认识哪些人是……刚生小孩？即将生小孩？考虑收养小孩？
    ●你认识哪些人是……最近购买房子？最近盖房子？最近搬进本地？
    ●你认识哪些人是……计划退休？最近晋升？小孩刚读大学？
    （５）将保户可能认识的人列出来——邻居、公司同事、社团会员——然后要求保户介绍给你。
    （６）不要心急。在每提出一个问题后，即停止说话，促使客户努力想出转介绍名单。一旦你获得转介绍名单，你应尽可能要求更多的基本资料。
    ●全名；●年龄；●地址；●婚姻状况；
    ●职业；●大约的收入；●扶养人数；●公司地址
    （7）请求介绍引见，或要求介绍函、介绍卡。
    （8）向介绍人报告经过，这不仅让他欣赏你的礼数周到，而且可能会介绍更多准保户。
    （9）如果你不好意思当面开口要求转介绍名单，也可以写封信请他帮忙，如果你持续的服务保户，你转容易使保户帮你介绍。
    （10）如果面谈后没有促成，你需让准保户认为你的服务有相当的价值，并且将这份建议书转介绍给适合的人。

    构想12  自己观察的准保户开拓
    史蒂芬·迪瑞，是一位非常成功的百万圆桌会员，在LIMRA丛书“高绩效准保户开拓”里，阐释许多个人的准保户开拓技巧。这本书建议在每天上班途中如何开发准保户，下面一段是他的看法：
    “每天早上许多业务员坐在办公室，不知道去拜访谁。实际上，他们每天上班途中错过了许多的准保户。”
    “…大约估计，如果我们每天花两小时在通勤，每星期六天，一年有四十八个星期，这表示大约我们有三个月的时间花在上班途中，这些时间不要浪费——可以善用做准保户开拓的工作。”
    “我带一台录音机在车上，当我看见一个新开的店，公司或工厂，我就录起来，内容包含店名、电话号码及公司地址。你会发现在这短短几小时内你可以搜集许多名单。当塞车时，与其生气不满，不如搜集准保户名单。如果你保持警觉，你会发觉有许多的状况：新开张的公司、歇业的公司、扩大营业的公司。我们可以从以下这些地方获得新的准保户。”
    ●重新粉刷的办公室及店铺。从这迹象可以推论屋主及开店者都赚到钱，立刻和他们接触。
    ●在办公时间，前往热闹的商业区。“不要站在店铺或办公室外面，走进去。”他说：“许多业务助理都配戴有识别证，将他们的名字记住出来后，立刻记在笔记本上。然后连络他们。”
    ●办公大楼的大厅。“在大厅中有许多公司或专业人员的姓名刻在大厅上，了解他们的身分及工作内容。”这种方法很容易获得许多高水准的准保户。

    构想13  一周的准保户开拓计划
    下面是一周准保户开拓的计划，这可以说是永无止境的销售来源。
    星期一  选择五位曾说过对你送的建议书再做考虑的人。当然，他们不会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试？
    星期二  检视你的保户档案，挑出五位购买小保额的保户，现在他们可能需要增加保额。如果他们对储蓄有兴趣，激励他储存足够的钱以应付他所需。
    星期三  洽询地区组织的秘书人员，要求他列出今年度获得第一份工作的年轻人姓名。
    星期四  花一个小时，列出一些因你确知他们已拥有完整的保险计划，而没有接触过的准保户，现在立刻和他们连络，可能会有一些令人惊喜的发展。
    星期五  检视一些只有周末才回到本区域的准保户，可能仅有明天一天你才可能连络到他们。

    构想14  告示板系统
    这里的准保户开拓系统提供一种持续追踪新准保户的方法，这需要你在办公室的墙上制作一块告示板，这块告示板最少有以下八栏状况。
    ●将要接触；●将要电话约访；●约定拜访；●约定缔约
    ●直接邮递连系；●递交保单；●服务拜访；●转介绍名单
    将每位准保户的卡片钉在适合的状况栏下。当某栏的名字日渐减少时，你就知道该项销售活动需要加强。如此做，你会很容易管理每日及每周的行事历。你可能增加不同的项目或者使用不同的术语，但这结果应该是相同的。

    构想15  增加获得优质转介绍的五个方法
    （1）选择协力者。虽然有许多业务员要求客户及准保户推介，但是这些人是否是你需要的名单？问你自己以下两个有关提名人的可能问题：协力者过去是否有良好的理财能力而为人所知？是否协力者对本身的财务状况漠不关心？
    （2）决定要进入的目标市场及针对该市场拟定接触方法。仔细规划转介绍的话术，该话术可适用于特定的个人，寻找他所处环境的潜在准保户。例如，他们也许认识其它的企业主、律师、建商等。
    （3）让你的客户有心理准备？你会要求转介绍名单。一开始即向他们解释你的事业需透过介绍方能克竟全功（若此客户本身即系透过介绍而来，将更能体会而乐于协助）。
    （4）当你要求转介绍名单时先赞美协力者。例如“我很高兴和你谈话，我喜欢和与你一样有责任感，事业有成的人共事。你是否知道哪些人和你一样需要额外服务？”
    （5）记住在你获得转介绍名单后，立刻探询被介绍者的基本资料。

    构想16  使准保户对你留下深刻的印象
    促销自己的最佳技巧是让你的准保户对你留下深刻的印象，最好能引导他向他的朋友及四周的人谈论你。当然这目的是让你声名远播，让准保户对你的姓名及服务印象深刻；当准保户及保户想到保险时，就会想到你。
    有些业务员订定“促销自己”的目标及建立“促销自己”的方法，以下介绍三位成功的业务员运用自我促销的创意来开拓准保户的方法。
    第一位业务员
    这位业务员每三个月发出一千张引人注目的名片。在这名片背面，列出别人可能需要的重要电话号码，包括当地政府机关、大医院、其它重要领袖及业务员本人的办公室电话号码，这名片应该非常受欢迎，许多人会影印给他的朋友。他每年也开一辆古董车参加游行（途中发出更多的名片）。另外，他每天发出四支原子笔，每年十二月赠送二千个桌历，每年春天发出二千张名片，让别人知道他是百万圆桌会议的会员。
    第二位业务员
    这位业务员拟定了一个促销自己的计划，让自己获得一个绰号“冰淇淋人”。他在百万圆桌会议提出了他的构想。“这构想非常简单，我在准保户或客户生日及结婚周年时寄出一份很特别的卡片，给他们一张冰淇淋的兑换卡，这张卡片及邮费大约美金四角，冰淇淋不需我自掏腰包，因为冰淇淋店很乐意负担此项免费广告。”
    第三位业务员
    这位业务员在自我促销方面，制造一个非常特别的机会。他在他的教会刊物上刊载有关他的文章。如此教会里的人会对他非常熟悉。如果有需要保险的人会直接找他而不会去找不熟识的人。在此提出一个建议：主动向教会刊物投稿，介绍你的服务。

    构想17  发展协力者
    所有业务员都应具备使用协力者的观念——即经由他人推介，与适当的准保户人选会面。乔治·胜格森，CLU，在由LIMRA出版的著作“找寻朋友——超级业务员开拓准保户之指南”中，提供了下列发展协力者的建议：
    “当你经由协力者的推介，前往拜访一位准保户时，表明你是他们的亲友介绍来的，会受到准保户较热诚的招待。你可以在各种商业团体，社会团体，运动同好，甚至在家中，找到做为协力者的适当人选。例如，不是每个人都能够向医生销售保险，如果你有机会，可以尝试去做；如果觉得不适合，你可以另一个行业做为目标市场。”
    “每周至少与两位协力者会面，并且告诉他们你提供的服务。简单地向他们说明，你想提供给准保户新资讯，而且如果在见到准保户后，发现他们需要保险的保障，你会提供更多的服务；当然，要不要购买保险，要由准保户决定。”
    “如果协力者愿意提供你一些名单，那你应该可以很轻易地获得他们的相关资料。譬如你可以说：‘我注意到府上对面的公司雇用相当多的员工，他们的老板对员工福利给付计划应该会很有兴趣吧？’”
    “与准保户会面后，别忘了感谢协力者热心的转介绍。”

    构想18  购买寿险的二十六个理由
    （1）不愿将债务及丧葬费留给家人负担。
    （2）填补社会保险死亡给付之不足，维持家人的生活水准。
    （3）填补社会保险退休给付之不足，增加退休后的生活费。
    （4）死后的保险给付及所有资产，可能只足够付清税款及善终费用，所以必须购买更多保险，以供一家人在主要财务来源者身故后，能维持生活所需。
    （5）寿险能提供年轻丧偶者一笔的资金，照顾子女的生活。
    （6）在退休后，需要稳定、足够的收入。
    （7）需要明确的财务计划。
    （8）购买房子后，想要确保在无力负担每月贷款时，能继续拥有房子。
    （9）想要孩子上大学。
    （10）想要在孩子年幼时，即为他们拟妥一项保障及储蓄的计划，因为他们了解“对寿险而言，年龄愈轻，投资报酬率越大”。
    （11）保障家人的基本需要。
    （12）了解母亲身故后，对家庭财务的影响，未必小于父亲身故的影响。
    （13）有特别理由，想留下一笔金钱：如转赠，提供子女结婚所需，供子女创业用，留给残障子女做生活费。
    （14）结婚。
    （15）生育。
    （16）换工作或晋升，收入增加，有能力负担更多保费。
    （17）从学校毕业，在财务上有自主能力。
    （18）企业负责人为公司主管投保。
    （19）想要提高公司信用度。
    （20）独资创业者为家人保存事业资产。
    （21）合资经营者为免于合伙人死后，利益被瓜分。
    （22）清算股东利益。
    （23）筹措买卖合约的资金。
    （24）筹措养老计划的资金。
    （25）为退休做准备，有稳定的收入及可能增加的资产。
    （26）解决税务问题。

    构想19  了解准保户的需求
    下面两页的列表是为了协助业务员了解准保户的一生中，在各个时期最重要的生活改变、需要及关心的事务。
    青年 年轻夫妇的家庭 年逾四十者 经商者 目标市场
    特性 未婚，无扶养人，收入渐增在学或刚就职 已婚及（或）有扶养人、收入渐增，在职 有年老的扶养人或夫扶养人收入自主，在职 丰厚的收入及资产、有技术者、自营商等 一群有相同特性及需要的人并与同辈有高度互动者
购买 基本需要、衣着、机车、教育、娱乐 住所、家具、耐用品、休假家庭需要（食衣等）医疗需要 较高品质的基本需要、家庭需要奢侈品、旅游、嗜好、修缮住所、医疗需要 职业性需要自我进修投资、理财、股票 依市场而定
财务需求 储蓄、随机运用金、杂支养老丧仪费 救急金、教育费、养老丧仪费、杂支、清偿抵押、租金 教育费、救急金储蓄、随机运用金养老丧仪费、退休金 事业影响力、税务、事业、资产保值 依市场而定
    资产 存款、教育 家庭、职业家庭、休闲、住宅、投资 事业、设备、专长 依市场而定 依市场而定
    影响行为的因素 财务负担不重受流行影响、娱乐导向、安全考量低 流动资产少、不满意存款额，对新商品有兴趣、受广告影响、未来导向 资产流动性高安全导向、受经验影响、经济独立 受同辈顾问影响、政府及经济的压力、个人及事业利益的关系 受同辈影响、维持一般水准的压力
    激励词 计划、机会、改革 保护家庭、责任、未知的未来 安全、独立 资产流动性、事业保值 相似需要、可接受的解决方案
    激励语 拟定一项计划 将爱付诸行动 掌握未来 稳固的管理 个别适合
    强调 可测定的目标 特定的需要 投机的风险 可测定的利益 第三者影响
    互动 热情、挑战 亲近的人、关心的人 尊敬 阅历丰富的、有力的后 相容、熟悉
    服务 教育性的 分析性的 评估性的 谘商性 专业性
    人口统计
    ●如同在超市所占比率递减
    ●延后购买保险的时机
    ●劳工居多
    ●有许多未投保的人
    ●建立财务安全
    ●需要弹性商品的弹性生活形态
    ●如同在超市占比率为多数
    ●升迁受阻会使事业受挫
    ●代表保险销售的广大潜力市场
    ●小企业是未投保者的大市场 依市场需定
    一般的错误理财方式
    ●无法管理财务资源
    ●不听专家意见
    ●无法预期生活动态的改变
    ●过度花费
    ●缺乏救急金或储蓄
    ●不能视教育为对未来的投资
    ●无法过滤购买的多样选择
    ●无法有效的计划退休生活
    ●无法对变化的生活形态进行调适
    ●子女教育费不足
    ●无法实
    ●过度的扩张信用；过度拓展事业
    ●无法对不佳的市场条件详细计划
    ●无法计划事业的永续经营
    ●缺少专家意见
    ●无法企业化管理财务
    ●缺乏技能
    ●缺乏理财计划及对投资方式的评估
    ●企业经营易受人情影响

    构想20  社团行销法
    从客户那里得到一个良好的转介绍名单是业务员最快乐的事。你自己想象一下，一次获得一千或两千个转介绍名单是什么样的感觉呢。
    再说，客户对那些被介绍者的状况有相当程度的了解，免去你一些接触前的工作。换句话说，客户等于是去持你向被介绍者销售保险。
    这一切听来是否都太美好而不真实？这就表示你尚未尝试过，社团行销法。简单的说，这种方法就是与某社团的干部接触，表明你的来意，使他们同意你向社团会员提供各项服务。
    首先，你必须想办法接触社团的干部。接着说明你可以提供给该社团会员一些相当有价值的服务，如资金需求分析、资产节税计划、买卖契约的检视、寿险节税方法及养老计划等实用的方案。
    这些服务很明显地都与寿险商品有关，但是该社团的干部并不会有这种联想，他们只关心这些服务是不是免费提供给会员。又因为社团干部常需要提供会员新资讯，这些理财新知应可获得他们的认同，容许你向会员介绍。
    下一步，你应该运用该社团的力量，协助你向各会员介绍你的服务内容。大部分的社团都有内部刊物，你可以在刊物上投稿说明服务项目。另外，有一些社团会自动通知各会员各种新举办的活动。另一方法，就是在社团的各项研讨会上亲自表明你的意愿。曾经有一位业务员受邀参加某社团在夏威夷举办的年会，而且各项所需费用均由该协会支付。
    当你有机会单独与各会员讨论你提供的服务时，大部分的会员都会相当有兴趣，而销售效果也会比一般状况要好。
    这种销售方法还有一项优点：那就是很多会员参加的社团不止一个，他们应该相当乐意向其它社团的干部介绍你。

电销财险李超

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