如何突破转介绍障碍

保险论坛

「我如何得到更多的客户？」

这个问题在保险这一行再再被讨论，身为寿险顾问，我们日日为增加客源而努力。

我建议诸位把「我如何得到更多的客户？」改为「我如何得到优质客户？」

这个问题的答案就在于您手上所能掌握的「转介绍名单」，但是，别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。

（附注：「转介绍名单」即是客户、准保户或朋友以私人关系，运用电话、信函等，介绍准保户给寿险顾问认识，也就是所谓的「转介绍」。）

仔细检视你目前的客层，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单；但你也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，这对你而言是有风险的。

每个人都知道「以最少的成本获得最大的收益」这个道理，如果试着去分析一年内所销售出去的保单，除非所有的客户收入及职业相似，否则我们可以得到以下的结论：

不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自20位主客户；也就是说，假设我们成功的使400位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。

因此，我要强调：为了得到优质保户推荐的「优质转介绍名单」，我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。

您最满意的20位客户

首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的保户中哪些人是您最满意的20位客户，并把他们的名字写下来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就友60个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。

另外，写下您最满意的20位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。

把你列出的20 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之，想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意识，进而一一实现。

计算你从每位客户身上所得到的利润

财务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润有多少，在这方面，MDRT生产力中心有一些不错的书籍和手册提供这些信息，但计算每位客户的利润要将一些成本去除，例如日常管销费用、单位营运费、人事成本、办公室租金等等。

我前20位顶尖顾客平均一人买4,161美元的保险，我所有顾客的平均一人买1,905美元的保险，前20个顾客一个人买的保险是普通客户的两倍多。

这些保额严格说起来都不大，但重要的是我的收入年年增高。我前20名客户平均创造4000美元的举绩额，我可从中获利600美元，我不但可以随心地花费300美元在顾客身上换取更多生意，甚至还有利可图。相对的，普通顾客的利润总额只有285美元，比前20名顶尖顾客的营销预算更少。

一旦你知道你每笔生意的收入和可赚取的利润为多少后，便可规划必要的营销预算和活动。

增进您和客户之间的互动关系

增进你和20位顶尖客户间的互动关系是当务之急，这样他们才会乐意提供转介绍名单，别指望从这20位顶尖客户以外的客户身上得到推荐名单，你想一网打尽所有的客户，但最后的结果往往事与愿违，还是好好在顶尖客户身上下工夫吧。

举例来说，一个有500位客户的寿险顾问，他对所有的保户提供相同的服务。身为模范顾问，他准时赴客户的约、具备专业知识、并和客户建立深厚感情。

他每个月可以得到8个转介绍名单，平均一星期有2位准客户，这些准客户名单是透过客户致电、拜访、或致函而得。再加上每个月举行商品推广研讨会所募集到的8位准客户，一个月以来他平均有16位准保户，在这些准保户中，大部分的人抱持观望态度，其中也许有大户存在，也许没有。持平而论，这位寿险顾问从转介绍名单中获得75%的促成率，从商品推广研讨会中获得50%的促成率，换句话说，他一个月有10位新客户，一年就有120位新进客户。

这120位新客户每人平均保费为美金600元，所以我的举绩额一年达72,000美金，扣除10%因外力影响，致使寿险顾问无法控制的解约率，勉强可达MDRT一般会员的入会标准。

若您集中火力在您20位顶尖客户的关系经营上，业绩则大大不同，顶尖客户之所以顶尖，就在于他们购买力强，假设每人平均保费为美金1200元，寿险顾问运用上述方法，也就是精选20位优质保户，每人推荐3个转介绍名单，总共需要60位准保户，您可使用的话术如下：

「××先生（小姐）：你是我很重要的一位客户，我想要提供你更完善的服务，但这么一来我就减少开拓客源的时间，所以我需要你的协助。」在向保户表明立场后，你就可开口请求提供三个转介绍名单了。

假设你的要求引起这20位顶尖保户其中的一位感到厌烦，并因此而不愿意接你的电话，甚至多达三位保户把你设定为拒绝往来户，别担心，你还有17位保户愿意提供名单，若其中有八位每人给你3个转介绍名单，另外八位每人仅能推荐1个名单给你，最后一位乐意推荐5个名单，那么你总共拿到37个优质准保户，已经算是大有斩获了。

我们再来作另一个假设：若是这37个（数量也许会再增加）准保户中有75%的投保机率，每人的保险费约为1,200美金，那么我的举绩额为32,400美金，这个假设看起来很理想，但要真的达到把准保户变成保户的目标，非得花上许多时间不可，我们就暂定需要二个月的时间吧，照这样推算，你一年的举几总额为194,400美金，扣除一些不可抗力的因素可能减少10%，你一年还是有175,000美金的举绩额，如此一来，你就符合超级会员（COT）的入会标准了。

别忘了向保户说声「谢谢您」

截至目前为止，你的客户得到较佳的服务质量、你的业务量和工作效率也都相对提升，此时，别忘了对帮助过你的人说声：「谢谢您」，感谢你的顶尖客户提供转介绍名单，利用以下三个点子把谢意付诸行动：

1. 订定一天为「感恩日」，在这一天当中招待客户观赏运动竞赛或电影，上餐厅用餐也是个不错的主意。

2. 赠送小礼物。如果一位保户转介绍八个保户给我，我就招待他们夫妇俩到纽约度周末，八个保户所缴的保费为美金34,500元，我的佣金收入为美金6,210元，纽约假期之旅的费用为3,300美金，损益相抵，我还有美金2,910元的收入。客户在享受招待假期之后，也许会再为我转介绍名单，这些准保户也许为给我带来美金5,400元的收益。但保户的好意是无价的！

3. 制作「集点卡」给20位您认为最顶尖的优质客户，一旦他们转介绍的准保户成为保户，就可增加点数，依点数多寡兑换不同的赠品，赠品种类为套装、洋酒、旅游招待、计算机配备等。除此之外，我也告诉赠品供货商我的购买目标，并表示我会重复使用他们的商品，如此一来，我通常会得到特别的折扣。因为购买赠品的缘故，我现在和裁缝师、旅行社、书局、计算机公司等都有合作关系，他们也乐于提供折价过后的最新商品给我，例如当季套装和最新型的笔记型计算机，我也会随赠品附上厂商提供的商品目录，这样一来，为我自己、赠品供货商、保户共创三赢局面。

（在执行任何市场营销点子之前，请确定不抵触您执业所在地的保险法、税法或其它相关法令。）

客户们乐于得到他们专属寿险顾问的关心，从您20位顶尖保户的观点看来，他们不但得到优质服务，有值得信赖的家庭寿险顾问、更重要的是一种被尊重的感觉。从身为寿险顾问的观点看来，我们要怎们收获，就先要怎们栽。

结语

把耗日费时的工作习惯转为高生产力、高质量、以转介绍为开拓客源的经营模式，您大概需要三至九个月的时间，但这绝对值得。为了顺利得到转介绍名单，我们必须赢得客户信任、提供与众不同的服务、运用营销策略、并适时表达感谢之意。

南宁个险小陈

谢谢分享哦

北京个险小肖

谢谢    {:6_301:}