需求分析

五指山组训王伟京

一、什么叫需求分析？
    通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。
需求分析：
    是美国寿险业近二十年来公认的推销难点，是销售流程中最重要的环节，也是我们业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。
需求分析的理由：
    一般人都习惯由自己说出其想法与需要
认为业务员不过是为了推销商品，不是为了我
一般人喜欢“买”东西，不喜欢被推销
主顾投保的原因如果不是由于针对其需求设计，很容易撤保
顾客不会主动提出自己的需求