再谈：销售拜访流程

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拜访流程共包括七个步骤：

第一个步骤是拜访规划，这是拜访流程中非常关键的一个步骤。
盲目的销售拜访是不能保证取得销售结果的，只有经过周密的规划，才能获得拜访的成功。在这一部分中，我们首先讨论了为什么要进行拜访规划，拜访规划能够有效减少拜访的盲目性，提高拜访效率，使拜访取得我们期望的结果。在讨论了拜访规划的意义后，我们讨论了拜访规划需要做的五项工作，第一项是客户分析，我们要分析客户的购买动机、预测客户可能的需求，并明确我们的特点和优势。第二项是拜访目标，拜访目标描述了我们期望实现的结果。我们需要设计结果目标，和支持结果目标实现的过程目标。第三项是问题设计，问题设计帮助我们确认要了解的信息，和如何引导客户思考。第四项是沟通策略，沟通策略进一步细化我们实现目标的手段，预测实现目标的障碍，并给出实现目标后的具体结果，也就是客户承诺。最后是预测意外情况，并做好应对准备。

第二步是拜访准备，我们要从形象到用品做好全方位的准备。首先是形象准备，为了显示对客户的尊重，我们需要使我们的形象符合商务礼仪的要求。其次是洽谈资料的准备，有一些是常规资料，例如公司和产品介绍，还有一些是你针对将要拜访的客户准备的资料，例如，陈明会为刘总特别复印稳定性的评估报告。第三是常规用品的准备：名片、笔、本都要准备齐全，到了客户那里，丢三落四，会失去客户的信任。此外，可能还要做其他准备，例如带上客户的地址和联系电话等等。

第三步是建立信任。当客户见到陌生的销售员时，他首先会考察这个销售员和他代表的公司，已确定自己是否有必要花时间和这个销售员交流，因此，在开始时，用简洁、凝炼的语言向客户揭示自己和公司的价值非常重要。

第四步是开场，开场的作用是宣布洽谈开始和引起客户注意，然后，我们介绍了五种常见的开场方式：案例开场、利益开场、专家式开场、产品开场、交流式开场。最后，我们研讨各种方式的综合应用问题：要针对不同的人、在不同的场合灵活运用各种开场方式，并可以根据自己的需要创新。

第五步是销售洽谈，开场之后，就进入了销售流程的核心环节，在这个环节中，我们首先要了解客户情况，然后根据客户的情况进行针对性的交流，努力去实现拜访目标。在交流的过程中，客户可能会提出异议，所以，拜访流程的第六步是处理异议。

第六步是处理异议，处理异议主要是为了消除客户的误会和疑虑、帮助客户分析利弊及消除客户的购买障碍，消除了异议之后，就可以向客户要求承诺，以使拜访能产生结果。

第七步是要求承诺，当销售员进行了成功的销售洽谈之后，应该主动将销售进程向前推进，也就是要求客户承诺。承诺既包括签订单，也包括进展，即客户承诺继续做下一步的工作，例如帮你约见其他的人、确定下一次的拜访、接受你到公司做技术交流或者产品展示等等。 没有承诺的洽谈是没有结果的洽谈，所以，承诺很重要。在这部分中，我们首先讨论销售拜访的四种结果，然后讨论获得承诺的条件和获得承诺的方法。

在拜访结束之后，我们还要通过访后致谢来巩固拜访成果，并通过拜访评估对本次拜访进行评估总结，吸取经验教训，并制定下一步策略。