【保险人生】故事篇：打开客户的心

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　  从湖南辞工随军到湛江，从部队基地辞掉财务工作加盟国寿营销大军，袁文艳坚信一句座右铭：既然别人能做到，我也能做到。１９９７年１１月２７日，她毅然报名参加了培训班。到现在一恍６年多时间，她成功开拓客户１０００多人，多次获得省、市分公司的业务奖励，总结出一个营销成功的秘笈：打开客户的心。

　　打开拒绝的门

　　从熟人拜访到陌生拜访，她敲过很多陌生人的门，十次九次碰壁。甚至有的客户一听说是干保险的，就干脆不开门。打开客户拒绝的门，惟一的办法就是：用优质服务换得认同。

　　一次从外面观看一幢八层高的私人楼房，相信这家人一定家境良好，但早晚敲过４次门都遭到拒绝。原因就是不认识你，你做保险的也不让进。她想不通，我非得进去征服你不可。她终于想出一个办法来，瞧准一个人进门，于是跟着进去。那位阿姨上去后，她慢慢地跟着后面上去。她敲开四楼的门，主人问她找谁？她说是来搞调查的，能否进去坐一坐，主人很客气地请她进屋。她试探主人有没有买保险，一听保险主人脸色就变，原来主人投保之后调往霞山区工作，加上工作忙，原业务员又没有通知，续期交费十分不方便，逾期了想退保，她说愿意代劳办理。几天后，她往两边公司跑，把主人的保单转移到霞山区营业部，并为主人办理续期续保手续。主人十分感激，对她虽不熟悉，但她的责任心让他认同，在她推介公司的新险种时，当即加保。

　　经人介绍，找到计生工作的黄阿姨，但她当面就拒绝：“保险是骗人的，不买，你走。说话带气，袁文艳没有和她争辩，因为她知道在办公室和黄阿姨辩赢了也是输了———失去一个客户。她没有退缩，而是想办法，叫电信局的朋友按名字查找黄阿姨的地址，然后按地址去查找她的住处。星期六晚上，袁文艳买水果上门，见到黄阿姨：“上次在办公室打扰了你，我是上门来道歉的。黄阿姨不好意思，请她进去坐。她说：“如果我们的跟踪服务有什么地方做得不好，你可以提出来。黄阿姨说：“我是听朋友说的，我没有买保险。她递给黄阿姨填写一份保险调查表。第四天，袁文艳带着一份公司的感谢卡自己做的，前来表示感谢黄阿姨为公司提出的宝贵意见，换得她的信任，并为她量身定做了一份家庭综合保险计划书。第五天，黄阿姨打电话通知她过去签单。

　　开创转介绍中心

　　从陌生拜访中，袁文艳摸出一个捷径：利用转介绍关系开拓一个中心，借关系转化为生产力，这样打开客户的心更省力。

　　从认定一个网点开始，把准网点关系的切入口，否则无法进一步成功开拓一个转介绍中心网络。她从丈夫的部队基地开始，从部队的一位领导入口，用生活与风险的理论分析入手，并结合领导的经济能力作出一份实际的保障计划，让领导心服口服，认可投保之后还介绍部队的其他同志投保。不出半月时间，她把部队基地能上保险的都给上了，一连签了１００多张保单，成功开拓一个转介绍中心。

　　接着，她开拓港务局转介绍中心。从一位朋友引见一位港务局的领导开始，从饮早茶谈保险需求观，成功签下一张８０多人的团体保单。在这位领导的指引下，还开发了其他同事的保单４０多人。

　　一次在第二人民医院看望一位住院的保户，与保户的主治教授打上交道，道明了她的这位保户将得到保险保障，打动了教授的心，两天后便签下了教授的保单。接着教授科室的其他医生、护士逐个接受了保险，再将关系扩大到整个医院，一个月时间就开拓这间医院４０多人的转介绍中心。
　　此后还开拓自来水公司转介绍中心、桉树公司转介绍中心……

　　把握身边机遇

　　很多营销员经常因找不到客户而纳闷，其实，一走出门口，注意身边的机遇，客户就在你的身边，而开拓身边的机遇，得用特别的技巧和细心去打开客户的心。

　　“六一儿童节，她带着自己的小孩去吃肯德基，特选一个四人座位，母子坐两个，空着两个等待客户。她注意人群中寻找座位的人，必须是母亲带着一个小孩的才让坐。终于等到一位老师带着８岁的小孩正在找座位，她主动上前打招呼：“请到我这来，特意留给你们的，请坐。她特意去点多些肯德基，让老师的小孩与自己的小孩一同分享。从关爱小孩如何保障谈起，亲切的话题得出老师的保障需求，了解家庭经济后，她即时为老师做了一份家庭保险套餐计划。她的装束和礼仪让老师十分好感：“你真像一位空姐。第三天便签了保单。

　　春节前，她到邮政局买明信片可以抽奖几百张，邮政局的职工许阿姨就问：“你买这么多明信片做什么？“送给我的保户。认识这位许阿姨，并告诉她在保险公司投保也可以参加特别抽奖活动。她忙着，无暇谈保险。第二天，袁文艳又上邮政局买明信片，特意找许阿姨办。许阿姨笑着说：“你的保户真多，相信你推销的保险也一定很好卖。节日送张卡给保户作问候，你真够细心。见她忙着，袁文艳又走了。第三天，袁文艳选一个客户不多的时间，带着一幅公司的挂历来到邮政局，特意送给许阿姨。见来邮寄的人少，袁文艳抓紧与许阿姨谈起保险，很快就签了单。