第一个客户是自己【转】

保险论坛

我以前从事过组训工作，那时新人培训的一些课程都是我讲的。
　　一天，有位营销员来到我的办公室问我：“王老师，我在展业的过程中一直是按照专业化推销流程来运作的，当然了，也不是生搬硬套，也结合客户的需要来做，但是，许多的业务就是做不上来，客户就是不签单，到底是为什么呢？”我详细了解了他展业的情况，然后，我反过来问他：“如果你就是客户，你希望面对一个怎样的寿险营销员呢？”
　　他当时愣了，愣了好长的时间，摸着脑袋笑着说：“对啊，王老师，如果我是客户，我希望怎样呢？”
　　我于是告诉他，我自己希望面对的寿险营销员是这个样子。
　　一是要有良好的形象，深厚的修养。人是衣服马是鞍，这是句俗话，也是老生常谈了，谁愿意面对一个衣冠不整的人坐在自己面前，还一本正经大谈寿险保障呢？没有人愿意。自古以来，爱美之心就存在着，每个人的衣着打扮是表示对别人的尊重，同时，你尊重别人了人家也会尊重你。当然了，适当的修饰不是一定要花大笔的钱来买各种昂贵的时装，而是要做到整洁干净，符合个人的身份。
　　二是具备专业的素质，巧妙的沟通。寿险营销是一门过硬的本领，没有丝毫掺假的余地。因此，你既然从事了这一行业，那一定要专业。专业就在于你平时不断地学习和积累，不断地取长补短增强专业技能。如果这一点都做不到，当客户反问问题的时候，你吞吞吐吐，或者模糊不清，没有人会再相信你和你推荐的产品。在这里，与客户的沟通是个巧妙的学问，沟通好了，在合适的时候推荐合适的产品，客户一定会主动的接受，沟通不好了，交流的话语也是枯燥无聊，恐怕不用等你来介绍保险，相反的，客户就会礼貌的送你出门了。所以，巧妙并且恰当的沟通在推销过程中至关重要，一个高水平的营销高手一定是高水平的沟通者。
　　三是要有广泛的知识，真诚的服务。你所面对的客户所从事的行业不一，人生的经历不同，每个人都有他最专业的地方。寿险你是专业的，你可以介绍给客户，客户不懂的你可以讲解给他听。但是，客户懂得的你了解了吗？客户喜欢历史，而自己连各朝各代都搞不清楚，怎么与人家交流？怎么引入更深层次的话题？还有的营销员在推销的过程中只知道一味的推销产品，一味的说产品怎么怎么好，怎么怎么有保障，可是，自始至终没有提一句服务的话语。客户的心会凉的。没有服务再好的产品也是次品。所以，在营销的过程中，服务理念的推出比产品的介绍更为重要。
　　四是真正地为我所想，为我所适。我是谁？我是客户，我购买的产品对我要有用，没有用的产品我买它干什么？在与客户的交流中，要敏锐的捕捉到客户所需要的东西。知道他的心中想的是什么，他想要哪方面的保障，他偏重家庭哪个成员的保障，要真正的为客户所想才是。当然了，还有一点就是，所推荐的产品要适合客户，适合的才是最好的，如果，在推销的时候，一味地提高保费数额，只会让客户厌烦，让他觉得你这不是为他所想。同样，如果你在当时提高了保费的数额，而这个数额打破了客户家中的收支平衡，那在后期也会有一些负面的影响。　　当你要面对客户的时候，第一个客户首先是自己。