大客户销售策略

保险传播

一、
客户采购的四个要素
•
了解
•
需要
•
相信
•
满意

•
一个精美的包装,里面有一个精美的印章,500元你会买么?
•
精美的包装里面,有一个非常精美的印章,上面有精美的雕刻,是和田美玉,你可以刻自己的名字,你会买么?
•
这个产品是乾隆皇帝曾经亲自佩带过,后来大婚的时候送给皇后,刚刚出土,现在只卖500元,你会买么?
•
假设你买了,到古董店,老板发现是好东西,500万买了,你从此买了别墅,汽车,过上了幸福的日子,一年以后碰见了我,我又拿出一个印章,你会买么?
•
假设你被古董店老板大骂一顿,丢人之至,又碰见了我,我又拿出一个印章,你会买么?

二、
经典的营销理论4P

•
产品
•
价格
•
分销渠道
•
促销
•
从以产品为导向的销售向客户为导向开始转变

三、
销售的四种力量

•
介绍和宣传
•
挖掘和引导客户的需求
•
建立互信关系
•
超越客户期望

1是不是一个积极的人或心理态度
2有无良好的人际关系,有无被人喜欢
3本身的身体是不是很健康,包括外表的观感很舒服
4对所从事的服务的公司的产品的认知度和了解有多少
5具备不具备顾客开发的能力
6有没有接触顾客的技巧
7有没有办法用最短的时间最好的方法把产品介绍给顾客
8有无拒绝处理的技巧和能力,并把拒绝化为同意
9促成销售的技巧
10售后服务的技巧和能力
11收款的能力
12时间是不是摆在最有生产力的地方,每次的销售目标是不是都能完成?

•
输入决定输出
•
做事情先处理心情

四、
培养个人魅力
•
看到你就想和你买东西,你很专业,甚至你还没开口,别人就想和你做生意了.
•
静默语:不讲话的时候,让人感到你非常的成熟,甚至你一个微笑,一个举杯.衣服,笑容
•
表达力:在众多人面前,你的想法能充分,符合客户需要的表达,打动客户,抑扬顿挫,非常轻松
•
聆听力:多听是一把交流的钥匙,让人感到你重视别人
•
说服力:鼓励别人接受你的思想和观念的方法和技能
•
时空力:既能促进人际关系的调和,又能打破关系,周旋在他们之间,和每个人都能相处愉快
•
人际力:适应他人的能力,了解他人的风格,提高行为的适应性
•
见识力:有东西可说,有知识了解,充实自己,否则就是空架子
•

五、
销售理论并没有重大突破
•
在绘画\雕刻\音乐和书法方面等,并没有理论的突破,但是因为个人的努力和心灵体验的差异,而有不同的造诣.
•
艺术比技术多了一个心灵的层面,必须在心灵上有一个体验.不要渴求销售技术,首先是学习基础的技术,才能发挥出高超的技巧.
•
双手互握,看是左手在上,还是右手在上,再调换一下,这样,可以明显发现习惯的作用.
六、
销售心理定律
•
坚信定律
•
期望定律
•
情绪定律
•
吸引定律
•
间接效用定律
•
相关定律