浙江平安第一总监王国良增员留员的讲座（转帖整理）

潍坊个险赵杨

故事分享环节，听完这个故事您有什么感触？
首先和大家讲一个故事吧！

一个村子缺水，村长对外签署了两份合同-“聪聪”和“笨笨”。“聪聪”在签了合同后急忙买了两个大水桶，每天奔跑于河水与村子的供水站，他很快挣到了钱，并且开始买房买车，过上了让人羡慕的生活。而“笨笨”每天只挑两次水，剩下时间去修一条通向小河的管道，他的生活并没有改变多少。

两年过去了，情况随着“笨笨”管道的挖通，彻底发生了改变——水顺着水管流进了村庄，钱也流进了“笨笨”口袋，而“聪聪”从此失业。
听完了这个故事，您有什么感受或者联想？
揭晓答案：


其实，学会了挣钱并不是一件难事，而学会挣一辈子的钱不容易！其实展业就是“聪聪”；增员就是“笨笨”。

“笨笨”每天去修管道，在修理的过程中“笨笨”遭遇了许多麻烦，有新员工招聘，员工脱落，员工心态调整，在做得不顺利时还受到了大家的嘲笑……但最终她还是成功了！
1、新人培新《帆船理论》
接下来，正式上课，首先留存很重要的一点就是要注重新人的培训，让新人了解保险


投资学上有个著名的
《帆船理论》可以帮助我们来理解什么是资产配置，形象地来讲，帆船代表财务规划，波浪代表通货膨胀和经济周期，会阻碍帆船的前进。帆船由船身、救生圈和风帆组成。《
  
船身代表着银行存款，“没有船身，我们的航程也就无从谈起，而如果把资金全部放在银行存款，就会导致船身过重，会影响帆船的前进速度。”胡月明认为，一个家庭至少要准备6~12个月的总开销和备用金，以备不时之需。

救生圈代表着保险，一艘船上，救生圈不可或缺，在关键时刻它能救人性命，留给我们东山再起的机会。“但数量过多也就失去了意义，一个家庭需要有足够的保障，当意外发生时，也不必终止既定的投资计划，能够保全既得的财富。”

风帆代表着投资，在波浪的阻力中，它可以帮助帆船早日到达目的地，风帆太小，对整个船来讲没有前进的动力，而风帆过大，遇上风暴，帆船遭受损失的风险也会更大。
2、成功增员的方法
成功增员的方法;
1.        缘故
2.        人才市场
3.        现有老客户
4.        报纸广告/网络
5.        各种培训班，俱乐部
6.        他人介绍：先接触--谈个人成就--再增员
7.        随机增员：走过，路过，不错过
3、主管对新人要有高要求
2、对新人的要求
A 天天出勤、聆听早会、每天至少面谈客户2人、每月10日前出单、20日前钻石。

B 新人要做好一天的工作安排
上午8：30－10：00参加部早会
上午10：00－11：30参加培训
下午1：00－3：00自己展业
下午3：00－5：00自己打电话
晚上6：00－8：30自己展业
4、新人销售培训
3、新人销售训练
•告诉新人什么是保险,一定要让新人对保险有强烈的认同感.建议新人的第一张保单卖给自己.
• 告诉新人如何介绍险种(反复).
• 告诉新人如何开拓业务.
• 心理建设.
重点：帮助新人进第一单,帮助新人寻找合适的市场.
5、陪访组员，用自然展业法拜访
4、陪访组员 用自然拜访法展业
前二周——以推荐人陪同为主，让业务员进单，了解销售流程
二周后——以业务员自己展业为主.推荐人多关心，多鼓励.
前二周——以推荐人陪同为主，让业务员进单，了解销售流程
二周后——以业务员自己展业为主.推荐人多关心，多鼓励.
结论:留住人最好的方法是让他赚到钱!
  


普通拜访法：今天3访
自然拜访法：今天3访*3=9访
效率3倍，成果3倍！
主任至少陪同3次以上+每天至少1次的鼓励，组织新人一起工作（说明会和集体拜访）。我们要多用自然拜访展业，要知道一次自然拜访=拜访三个客户，一谈保险二谈增员三谈顾问。
一次见面，三样收获
1、成为客户
2、成为增员
3、成为顾问

我们每天的工作就是拜访客户，我们每一次拜访就要做到分赞美七分送礼说明促成介绍名单
6、新人心态调节很重要




8.        互动：你们身边高收入的员工，工作状态是怎样的？他们每天是怎样做的？

接下来是又到了互动环节，你们身边高收入的员工有什么特点？他们的工作状态是怎样的？他们每天是怎样做的？
高收入员工的特点：
1.每天准时出勤、不走动
2.每天拜访3位以上客户
3.不抱怨社会、公司、同事
4.有自我目标
5.相信公司、参与活动
6.舍得投入
7.一心一意地工作
8.经常自我检讨
9.不影响他人和不被他人影响
10.快乐、感恩

以上每一个小点代表1分，8分以上，基本成功 6分以上，基本合格，您距离成功还有多远呢？


成功者四大特点：
1、勤快
2、胆大
3、动脑筋
4、听师傅话

你明白了，有目标干！你不明白，听话地干！你都能成功！
（第44页436楼）揭晓答案：高收入员工的特点
高收入员工的特点：
1.每天准时出勤、不走动
2.每天拜访3位以上客户
3.不抱怨社会、公司、同事
4.有自我目标
5.相信公司、参与活动
6.舍得投入
7.一心一意地工作
8.经常自我检讨
9.不影响他人和不被他人影响
10.快乐、感恩

以上每一个小点代表1分，8分以上，基本成功 6分以上，基本合格，您距离成功还有多远呢？


成功者四大特点：
1、勤快
2、胆大
3、动脑筋
4、听师傅话

你明白了，有目标干！你不明白，听话地干！你都能成功！
汪麒伙伴问：
1新人不愿来出勤,怎么办?
2.新人我们很看好,可就是没法融入团队,新人认为,只要能出单,什么都OK.这种情况,如何是好?
3.新人留存,高出勤才有高留存,如何让他们来出勤呢?
4.新人要陪访,新人一多,根本陪不过来,怎么办?
回答：
1.从入司第一天就告诉他我们对出勤的要求，从入市的第一天开始就养成出勤的习惯，对入市做了1-2个月的新人出勤不好，解决方法：第一招；交流谈心。第二招；带他展业。像对待自己的家人一样对他和带他。
2.只要能出单什么都OK，这个想法是不对的，如果这样的风气形成。我们做主管带团队会非常累，如果有一个员工每月做2万保费，与你来谈你不要管我，其实他在试探你的管理底线，他在与你博弈。你应该明确的告诉他；“我们要听话的，绩优的员工。”
3.从入司第一天抓起，对其他不出勤的人员给予清理，防止影响他人
4.看PPT前期陪同，后期鼓励。
廖祯伙伴问：请问王总监是通过什么渠道增得那么多人的？留存率那么高，产能那么高，有什么高招吗？
回答：
看PPT,增员是一个持续不断地工作，如果你能坚持做几年结果一定好，业务员不做主顾开拓，结果会很糟糕，主任不做增员开拓，结果也会很糟糕。
张小杰& 孔凡敏& 徐艳红伙伴问：对于新来的大学生没有缘故，陌生拜访又难以出单，如何让这样的新人快速出单、留存？
回答：
新来的大学生只有做陌生开拓，挫折感比较强需要他们能够承受挫折，所以你需要更多的时间去鼓励帮助他们，建议你去增有一定工作经历、有一定年龄的人。刚毕业的大学生要带好你需要付出更多的时间和精力。
杨秀珍伙伴问：您的团队有2600人，太了不起了！很想听听您是怎样增员的？
回答：我的增员起步来自于“听话和领悟”我95年5月参加分公司的一个绩优人员表彰宴，宴会期间我问分公司领导“做保险有什么诀窍”领导回答我“增员是保险行销不二的法则。”当时在场有40多位同事，大家听完后都没有行动，只有我听话并领悟，而且落实于行动。最后团队规模做到了杭州本部的80％。
增员来源：人才市场，报纸广告，缘故介绍等都有。我始终坚持一点：介绍他人来做保险，是给他提供一个成功的机会。
张泉伙伴问：如何增加团队的出勤率？
回答：出勤很重要，没有出勤什么都抓不好，
如何提升:1，定标准。2。要求。3.勤追踪。
李永芳& 吴定方伙伴问：有些组员一段时间不开单，就开始抱怨，连早会都懒得参加，王老师有什么应对办法吗？您是如何激励新人？
回答：你想让新人留存下来，最好的方法是让他出单。如果他暂时无法出单，你一定让他看别人出单（给希望）。一个新人如果自己未出单，周围的同伴也未单，他一定会离开。新人的激励方法；1多肯定少指责。2.多表扬少批评。用换位思考来带新人。
陈映莲伙伴问：怎么才能吸引高端人才进来我们团队？
回答：1. 团队文化建设。2.树立高端人才的成功榜样。3.团队长自身素质的提升。
卢国林伙伴问：新人刚进来要保底怎么办?
回答：你可以这样问他；你要保底的1500元，还是要我的10000元。如果你要保底的1500元，那你给我做助理啊！
陈玉兰伙伴问：我的组员陪防她就出勤，不陪防就不出勤。我真不知道要怎么做才能让他们愿意走出去？
回答：1.们两俩组合一起共同展业。2.先你陪同，或老员工陪同
曹爱云伙伴问： 我是在异乡的保险新人，几乎没有缘故市场。目前做保险2个月开了一单，您建议我从哪里找客户呢？
回答：你的展业方式有；陌生+转介绍，由陌生起步，用转介绍生存
胡卡伙伴问： 王总，您好！请问作为一名新人可以招新人发展团队吗？这样的留存率又有多少呢？是不是发展团队成本是挺大的？
回答：可以，早行动早收获。越早做增员，成本越低。
罗家全伙伴问：当我觉得这个新人不错的时候，可工作却不是很好，反倒是有的人我觉得不太好，可业绩做的真的不错，应该在增员中如何看人呢？
回答：(增员、选择、训练)中，选择是最难的，我们可以用以下的几个方面来评估。1.年龄30—40岁。2.原来做过组长、班长。3.不怕吃苦。4.面善。5.听话。6.有悟性。
马超伙伴问：1.签单客户与准客户该怎样维护才更有效率，原则与方式都有什么？工作的时候更应该注重什么？
2.有一定经验但需要读书充电，首先要看的是保险营销的书籍还是普通营销的书籍？大学营销专业的教科书哪些可以看？王总监有著作吗？推荐也行。
3.王总监是怎么踏入寿险行业的？推荐人现在还在吗？在您的成长过程中是怎么给您辅导的？跟您最久的增员是您的第几个增员？
回答：
1..服务一定要有耐心，工作要做细，让客户感觉你这人很好，他就会很相信你。
2．先看保险营销书比较好。在看的过程中你要有领悟，悟出来的知识才是你的。
3.我是自己来报名的，没有推荐人，我是自己成长的，许多人和我一起工作。
王老师，我本人也很想把这份工作做好。可是我觉得你讲的这个自然膜拜法要懂得好多知识。对于四五个月的新人对好多产品都不是很熟悉，不管是增援还是做单都感觉自己很没气场没自信，我现在该怎么办啊？
一次见面，三样收获
1、成为客户
2、成为增员
3、成为顾问
王总，在我们重庆下面的这个小城市里面很多人不认同保险，说叫他们到保险公司来上班简直就像要了他们的命一样，这种情况我们用什么话术呢？
让她们看到你的改变（收入、形象、生活等等）

浙江平安第一总监王国良增员留员的讲座.ppt (2 MB, 下载次数: 420)

2011-10-13 23:45 上传

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已经协助整理了  感谢分享{:6_307:}

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如果有影音资料就更好了

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增员问题一直很困惑

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让我们多吸收一些同业好的经验吧！万分感谢！

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