双喜停售之黄金销售流程.ppt

浙江收展大山

列名单（填客户60表）
前期互动业务积累的客户
前期转介绍的客户
康宁险老客户
关注健康的客户（康宁2.0版）
分红险老客户
鸿鑫、金鑫、美满缴费结束的客户
购买过福禄双喜的客户
经营多年，已经养成保险理财习惯的客户
易接受新事物新观念的客户（国寿理财专家讲座等）



电话约访
钱姐，您好！短信收到了吧？今年是我们公司个人营销15周年，为了感谢新老客户长期以来对国寿的关注，我公司特意将具有理财加保障功能、获得“金保单”奖的一款险种——福禄双喜用来回馈新老客户，全市限额销售XXXX份，由于我是公司的绩优营销员，公司奖励我XX份额，我第一个就想到了您，您看是今天下午，还是明天上午？我把双喜送到您家去！

接洽面谈
钱姐，您好！今天给你送喜来了，喜从何来？一喜：今年是我们中国人寿营销15周年，二喜：我们中国人寿世界排名晋升到113位，三喜:我们公司是今年唯一荣获“中国最佳客户服务”大奖的保险公司, 四喜:为了感谢新老客户对我们公司厚爱，特推出一款获得“金保单”奖的，即将停售的珍藏版理财产品，他会让您身价保障如虎添翼、理财收获喜上加喜。让我用10分钟时间给您介绍一下。


产品介绍话术
这个产品叫“福禄双喜”，它两年一返，您投资越早，收益越多，您看多好呀！
生存金每两年返还利益高达10%，回馈创历史新高，您看多好呀！
享受分红有惊喜，累积生息收益高，愿成为您开启尊贵生活的金钥匙，助您领跑幸福、美满的品质人生，您看多好呀！

        万一患重疾还能提前领到一大笔医疗保险金，缴费期内，还将豁免以后各期保费，返还金不受影响，分红照样享受。更好地体现了中国人寿以人为本的服务理念，您看多好呀。
        我们公司的这款产品能给您带来一生无忧的高品质生活,让您尽情品味人生，您看多好呀。
一分钟讲产品—“福禄四宝”
第一宝:保底—两年一返还  保证收益
第二宝:保息—年年分红金  锦上添花
第三宝:保障—大病医疗金  一生无忧
第四宝:保本—满期祝寿金  安享晚年

异议处理话术
问题一：客户——“我以前都买了康宁保险了，不需要再买这个了”？
恭喜您，您的确很有保险意识。如果没有，我今天也不会特意来告诉您这个好消息。您现在虽然有了健康保障，但是这款产品在您原有的健康保障基础上，为您提供理财服务，它既有保障又有分红，更有固定领取，可以使您的生活更加休闲和富贵，更加地高枕无忧，保障您在经济水平日益发展的今天能够拥有更高质量的生活。这么好的事情，像您这么明智的人肯定不会错过吧？

问题二：客户——“以前都买过中国人寿的分红险了，不再需要这个了”。

恭喜您，您的确非常有理财观念，而且也非常有投资的眼光，不过，财富是越多越好，相信您也是这样认为的。随着我们生活水平的不断提高，我们会希望我们的生活质量越来越好。而且您只需交10年的保费，就可以得到长期、稳定、高收益的回报，会让您未来的生活得到有效的保障。所以，买这份保险不是花钱，而是转账，它是让您把工行的钱拿到农行，农行的钱拿到中行，中行的钱拿到建行，它仅仅只是一笔转账，而不是一笔消费，它会使您未来的幸福晚年锦上添花，富有尊严！

问题三：客户——“交费太高，很贵 ”。

投资没有贵不贵，只有我们想不想获得高收益。买多少，您说了算，当然，投入多点，收益更高。我们这款产品仅仅交十年的保费，而每两年就可以领取基本保额的10%，每年还可以分红，而且投资的本钱最后都会还给您，有什么贵不贵呢？

问题四客户“产品收益低，要拿回本钱时间太长”。

您说得非常有道理，其实这款新产品的设计思路是以稳健投资回报为主。相信2008年的金融风暴一定使您不会忘记，不管您的生意或事业是否因此而受到影响，但我想这次大风暴也一定让您对资金安全有了更深的了解和认识，对吗？（举几个企业倒闭的例子）我司这款新产品正是考虑到您资金的安全，同时又能保证收益最大化，所以请您不要有太多顾虑，及早投资，不仅让您辛苦打拼的财富可以找到稳健的投资规划渠道，还可以让您安心实现财富的有效转移。您看是选择20万还是10万呢？

问题五：“到75岁才拿本金，到时我要钱干嘛？”

     您知道吗！人到老的时候有“四不”：身体不好、行动不便、反应不灵、收入不高。年龄越大，花钱越多，但自己的存款也越少。我们这款产品在您最需要钱的时候给您一大笔钱作为养老费用，让您安享晚年，真的是太好了！

促成
钱姐，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。
钱姐，不知道我们刚才讨论的家庭保障计划您怎么看？这份计划书是非常有针对性的，是我专门为你家庭设计的，如果您觉得很合适的话，请您如实填写这份资料，后面的工作由我来做

索取转介绍
恭喜您！为自己和家人提供了一份完善的保障。我相信，你肯定也非常愿意让你的亲戚、朋友和你一样共享这份美好的保障，你可不可以把你认为最需要的朋友介绍给我。
现在你已经开始享受我提供的专业化服务，那么你有没有同样需要这种服务的朋友，把他们介绍给我。
你一定能想起很多对理财、投资感兴趣的朋友，能否介绍我们认识？


列名单（填客户60表）
前期互动业务积累的客户
前期转介绍的客户
康宁险老客户
关注健康的客户（康宁2.0版）
分红险老客户
鸿鑫、金鑫、美满缴费结束的客户
购买过福禄双喜的客户
经营多年，已经养成保险理财习惯的客户
易接受新事物新观念的客户（国寿理财专家讲座等）



电话约访
钱姐，您好！短信收到了吧？今年是我们公司个人营销15周年，为了感谢新老客户长期以来对国寿的关注，我公司特意将具有理财加保障功能、获得“金保单”奖的一款险种——福禄双喜用来回馈新老客户，全市限额销售XXXX份，由于我是公司的绩优营销员，公司奖励我XX份额，我第一个就想到了您，您看是今天下午，还是明天上午？我把双喜送到您家去！

说明会∕酒会邀约
      您好，我是中国人寿XXX。我们公司热卖型的理财产品“福禄双喜”即将退市，为了让更多客户抓住这最后的抢购机会，深入了解该产品，公司定于本周六在***大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课，届时您将了解到福禄双喜产品优越的投资理财功能，也会了解到最新的投资理财知识。机会难得，我已经为您预订门票，您什么时候方便我给您送过去？祝您工作顺利

产说会促成
您看专家讲的多有道理呀！
吃不穷、穿不穷、不会理财一定穷！福禄双喜是非常适合您的投资理财产品，您看您每年投资*万还是*万？
福禄双喜虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能让您的资金保值增值，专家讲的很对，守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了身价保障，您看您是投资*万还是*万。

您看旁边这位先生对家人多有爱心和责任心，像您这样的成功人士一定不会对家人没有责任心和爱心吧？您看受益人是写孩子还是写您的爱人？
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。保险产品也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障
刚才，我们的讲师也谈了避税的问题，凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。


异议处理话术
问题一：客户——“我以前都买了康宁保险了，不需要再买这个了”？
恭喜您，您的确很有保险意识。如果没有，我今天也不会特意来告诉您这个好消息。您现在虽然有了健康保障，但是这款产品在您原有的健康保障基础上，为您提供理财服务，它既有保障又有分红，更有固定领取，可以使您的生活更加休闲和富贵，更加地高枕无忧，保障您在经济水平日益发展的今天能够拥有更高质量的生活。这么好的事情，像您这么明智的人肯定不会错过吧？

问题二：客户——“以前都买过中国人寿的分红险了，不再需要这个了”。

恭喜您，您的确非常有理财观念，而且也非常有投资的眼光，不过，财富是越多越好，相信您也是这样认为的。随着我们生活水平的不断提高，我们会希望我们的生活质量越来越好。而且您只需交10年的保费，就可以得到长期、稳定、高收益的回报，会让您未来的生活得到有效的保障。所以，买这份保险不是花钱，而是转账，它是让您把工行的钱拿到农行，农行的钱拿到中行，中行的钱拿到建行，它仅仅只是一笔转账，而不是一笔消费，它会使您未来的幸福晚年锦上添花，富有尊严！

问题三：客户——“交费太高，很贵 ”。

投资没有贵不贵，只有我们想不想获得高收益。买多少，您说了算，当然，投入多点，收益更高。我们这款产品仅仅交十年的保费，而每两年就可以领取基本保额的10%，每年还可以分红，而且投资的本钱最后都会还给您，有什么贵不贵呢？

问题四客户“产品收益低，要拿回本钱时间太长”。

您说得非常有道理，其实这款新产品的设计思路是以稳健投资回报为主。相信2008年的金融风暴一定使您不会忘记，不管您的生意或事业是否因此而受到影响，但我想这次大风暴也一定让您对资金安全有了更深的了解和认识，对吗？（举几个企业倒闭的例子）我司这款新产品正是考虑到您资金的安全，同时又能保证收益最大化，所以请您不要有太多顾虑，及早投资，不仅让您辛苦打拼的财富可以找到稳健的投资规划渠道，还可以让您安心实现财富的有效转移。您看是选择20万还是10万呢？

问题五：“到75岁才拿本金，到时我要钱干嘛？”

     您知道吗！人到老的时候有“四不”：身体不好、行动不便、反应不灵、收入不高。年龄越大，花钱越多，但自己的存款也越少。我们这款产品在您最需要钱的时候给您一大笔钱作为养老费用，让您安享晚年，真的是太好了！

促成话术
讲师说的都在理吧？我有个客户听了以后说特后悔没有早点听到这个讲座，不然也不会懵懵懂懂，有财不会理。您打算一年放多少钱在这个保值帐户上？
钱姐，为家人增添保障、令家庭的财产保值，我们作为家庭的经济支柱，责无旁贷是吗？与其辛苦赚钱向国家大笔纳税，不如把资金放在保险公司，不但保全您的资产，并且所有的收益都是免税的，何乐而不为呢？您看是*万还是*万？

索取转介绍
恭喜您！为自己和家人提供了一份完善的保障。我相信，你肯定也非常愿意让你的亲戚、朋友和你一样共享这份美好的保障，你可不可以把你认为最需要的朋友介绍给我。
现在你已经开始享受我提供的专业化服务，那么你有没有同样需要这种服务的朋友，把他们介绍给我。
你一定能想起很多对理财、投资感兴趣的朋友，能否介绍我们认识？

茂名个险上惠

真的很好用，在二早背！