实用的开门话术.rar

保险传播

保险销售成功三要素：状态、信心、方法。
一位收展员如果具备了勤劳的品格和.用心用力的投入状态，每日认真计划，一日预约五访并对自己有信心、对行业有信心、对保险有信心、在加之不断精进的方法，并不断演练、以至像呼吸一样自然纯熟，一定可以年收入10万以上。其中，销售方法中需具备：
（1）
有亲和力的赞美建立信任感的方法，还需注意通过展示资料提高信任感，增强拒绝免疫力，通过二个月内3-5次的拜访频率提高信任感，这点尤为关键。
（2）
话术的熟练，应以准备好详实的资料，且不断在职场中、家中、市场上不断角色演练，总结经验，唯有如此，才能百毒不侵，信心满满。这里强调的是最重要的初次销售面谈，寒喧赞美后的理念沟通、需求分析部分即——开门话术！请大家了解要帮助客户解决问题，首先要帮客户认识到自己的财务安全问题，即要想让人买药，先让他知道有什么病！这是核心中的核心——客户为什么要存保险呢？（每次拜访前都要想好才行！）
平安如此优秀，罗列有以下三种标准版本，请大家切切熟练掌握，不断演练纯熟就可事半功倍：一定要注意视觉效果和听觉效果的互动与交叉运用，即边说边画边有眼神沟通，同时一定要多问少说，加强互动性！开个玩笑，要让客户融入参与进来，才会开心，才会有兴趣！
1)
SDPS开门话术（参见成长步步高）
2)
简单销售法（家庭理财切入）
3)
草帽杠杆图（参见拜访表）
这里对“简单销售法”做出如下示范！
一．
拉近关系，安排座位，道明来意，公司介绍，个人介绍后，依次进行！
收：王哥，您为人这么成功，家庭生活也让人很羡慕，一切安排得井井有条！我想，您在家庭理财方面也一定有自己独到的见解吧！俗话说，你不理财，财不理你！您是如何做好家庭理财的呢？（拿白纸，拿笔，很认真记录的样子，眼神沟通）
客：～～～～没什么～～～
收：那这样吧！我们按照淮北老百姓的一般收入来说，假设一家三口，月收入1800元左右为例！请问你怎么安排？？当然您和嫂子这么优秀，家庭收入一定要多得多，我想一个月不会低于3000元吧？
客：哪里哪里～～～～大概2500吧！
收：王哥，那这样，您看（画收入分配图简略）一般家庭是这样安排得，你看有没有道理？（省略）除去医食住行（1000元），剩下得怎么安排呢?
客：存银行！
收：（拿笔拿纸,边写边说）这是一种方法，余钱存银行，这样既灵活安全，又有利息，对吗？大部分老百姓也认为这是最科学,最有效的理财方法，对吗？那我们共同研究一下它的优点和缺点（优点省略）。请问王哥，假设一月存800元，理论上一年下来，连本加利大概能有1万左右，10年呢？10万对吗？王哥您认为人会不会有可能生病？对，当然了，人吃五谷杂粮，哪能不生病?生病当然要花钱对吗？一个人再有能力，有2件事是无法控制的：一个意外，一个疾病！如果辛辛苦苦存了10年，银行存了10万，一次体检发现这个人身体不太好，三五千都能掏出来，如果这次大病需要10万，那怎么办？？（停顿，看对方的眼神）
客：从银行取出10万看病。
收：请问现在这个家庭剩下多少钱？？“0”（写大大的在纸上）！这些钱原来可能是给孩子上
大学的钱，也许是要娶儿媳的钱，也许是自己的老本钱！养老钱！请问现在希望还能实现吗？？
客：一切希望都破灭了！
收：这叫“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”您说有道理吗
？（讲一个两人都可能知道的保险故事！）王哥，最可怕的还不是“倾家荡产”，如果只存了两年银行，存了2万元，这时发现需要花10万，那怎么办？（停顿，等回答）
客：亲戚借8万！
收：对，要借8万！请问好借吗？这叫“负债累累”！从此，这个家庭经济上会发生什么变化？（停顿）收入是会增加呢还是会减少呢？
客：肯定日子不好过。
收：每个人都不愿碰到这样的事情，但我们能控制吗？不能！那有没有什么方法能够减少，这种“倾家荡产”或“负债累累”的巨大损失呢？
客：不知道！
收：我们在看看另外一种老百姓常用的方法！（笔在纸上边写边说）。
方法一.800全存银行，
方法二.500存银行，300存另一家银行。这两部分这样安排后，另一家银行有一个缺点，时间比较长，但是正是因为长，它必须给我们两个承诺，不然我们不存！承诺一：为了避免“倾家荡产”或“负债累累”的悲剧发生，它不论我们有没有存够10万元，只要我们身体不舒服，有大病了，这家银行要报销10万元！承诺二：我在你这家银行存的
时间长，要一辈子保佑我平平安安！我一辈子没病没事，等我退休或孩子结婚的时候，你要把那每月300元，连本加利还给我，还要比那家银行利息高？
如果同样花10万看病的事发生了，按这种方法会出现什么结果呢？如果是您，请问您以为哪一种方法更科学？更有效？更划算？
（回归收入分配图）这就是为什么外国人和身边很多人都开始有保险的原因，您认为在
不影响正常开支的状况下！这种防止家庭财产流失的安排重要吗？
这家银行就是这样一家国家金融机构————保险公司。
王哥，您根据您的情况，您现在比较担心的事是什么呢？
根据您的情况，我用了两天的时间为您量身定做了这份计划，相信是最适合您的！您看看能否帮您解决一些问题！
（拿出建议书）产品讲解与理念沟通交叉进行！

下载地址：doc 由群伙伴承德幸福转换

实用的开门话术1.doc (16.5 KB, 下载次数: 17)

电销财险李超 · 发表于 2009-4-26 08:51:38

听说和好用!
就来下载了!!!!.............

丹江个险高婉宁 · 发表于 2009-7-9 18:40:07

{:4_138:}怎么不能下载了

保险传播 · 发表于 2009-7-9 18:42:43

{:4_138:}怎么不能下载了
绥芬河高婉宁发表于 2009-7-9 18:40

嘿嘿，你分享精神成负的了。肯定下不了了

承德个险幸福 · 发表于 2009-10-23 12:45:30

谢谢嗷！！收藏了

衡阳收展小李 · 发表于 2009-11-29 16:59:04

谢谢啊！！！{:4_137:}

吉林银保洋洋 · 发表于 2012-12-10 19:53:36

经典的东西总是实用

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保险传播 LV9