如何促成交易

五指山组训王伟京

　促成时机
　　什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在 任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用 细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。
　　1、客户举止的变化
　　表情是客户思考和对寿险商品内在情感的外在表现。
　　●客户沉默思考
　　●翻阅资料，拿费率表
　　●把电视声音调小
　　●倒茶或拿食物给你
　　●对你敬业精神加以赞赏
　　●不时望着行销人员，不时看着商品简介
　　●翻来覆去地翻看商品简介或设计书
　　●沉默不语
　　●眼神不定，喃喃自语，若有所思
　　●不时地叹息
　　●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情
　　2、客户提出问题
　　当客户主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握。
　　●询问价格
　　●询问交费方式
　　●询问投保内容
　　●询问别人的购买情况
　　●讨价还价
　　●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项
　　●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量
　　以上这些表示准主顾对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望。

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2011-6-24 16:48 上传

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